Santa Emilia

Caso: INDUSTRIAS SANTA EMILIA S.A.


Resumen Ejecutivo



Problema:
Definir la estrategia de venta por parte de la empresa ante el nuevo escenario de demanda de su principal cliente (3Js).Alternativas:
1. Abastecer el 100% de la demanda de 3Js y por consiguiente dejar de lado los clientes “Enanos” desarrollados en el pasado próximo.
2. Mantener mi cartera actual de clientes, noabsorbiendo el volumen adicional que plantea 3Js.
3. Evaluar un incremento de capacidad de mediano plazo a partir de un plan de inversión en la planta (Cubriendo parcialmente la demanda de 3Js por 1año y medio).
4. Proponer a 3Js una mejora en las estimaciones y políticas de abastecimiento/stock aumentando asi la capacidad de absorber los pedidos.

Hechos Relevantes:
3Js
Problemas deexportación en el pasado (tipo de cambio) que le obligaron a bajar la compras a DEISA.
La situación es favorable al menos para los próximos 2,5 años, debido en parte a que diversifico su cartera declientes.
Esta a la espera de una respuesta afirmativa de DEISA ya que no hay otra alternativa local.
Actualmente se abastece a partir de muchos pedidos “pequeños” de pocas unidades.
DEISA
ReconocidaCalidad/Precio en el mercado de sus productos.
Mantuvo su operación en el año 1 gracias a las cuentas pequeñas.
El beneficio de las cuentas Enanas es peor que el de 3Js (primer año? Al menos?)
Loscostos de Horas Extras son prohibitivos para los productos que elabora.
No se ve con “buenos ojos” invertir en la planta para aumentar la capacidad.
A su vez aumentar la capacidad tomaría al menos18 meses.
Presión por mejora de las utilidades debido a escaso beneficio en los últimos ejercicios.
Ya se le comunico a 3Js que no se podría abastecer toda la demanda.
Enanos
Maria esta al frentede DEISA y fue la persona que consiguió las cuentas enanas en el pasado prometiendo un abastecimiento indefinido.
El atender a las cuentas Enanas requieren más desgaste (por parte del equipo de...