Santander serfin

Descripción de escenario
Definición del problema
Definir la estrategia comercial de la división de medios de pago para conseguir los objetivos comerciales.
Objetivos:
• Duplicar la cuota de mercado de tarjetas de crédito en un año y medio
• Captar 250.000 nuevos clientes antes de finalizar el año
La única manera de diferenciarse es bajando drásticamente la tasa de interés:
• Es el momentode lanzar una tarjeta al 24% de interés anual
• Comisiones y programa de puntos similar a las tarjetas competidoras
Preguntas:
Confiarán los clientes en la veracidad de las excelentes condiciones (comisión)?
Reacción de la competencia (Bancomer y Banamex)?
Estrategia comercial
El equipo directivo piensa que sólo se pueden conseguir desarrollando un producto completamente diferenciado de lastarjetas actualmente en el mercado
Problema con la nueva tarjeta: La investigación de mercado indica que los clientes pueden no creerse la reducción
Resultados de encuestas:
• Sólo 2 de cada 10 encuestados manifiesta interés en el producto pese a ser 40% más barato
• Los clientes piensan que se trata de una reducción temporal
Contexto temporal
Junio de 2001
Crisis en 1999 con bancosrescatados
Las condiciones económicas han mejorado y se ha reducido la morosidad
Presión social por los excesivos tipos de interés de las tarjetas
Competidores involucrados en procesos de fusión
Descripción de Santander Serfin
Proviene de la adquisición por Santader del grupo Serfin, rescatado por el gobierno en 1999
Tercer banco más importante de México
570 sucursales en 250 ciudades
6% de lacartera de tarjetas de crédito
589.000 tarjetas de crédito
Descripción del mercado de tarjetas de crédito en Mexico
El uno de los medios de pago más importantes
Uno de los productos financieros más lucrativos
Atributos de una tarjeta:
• Tasa de interés
• Comisiones
• Programa de puntos
• Seguros asociados
• Color (oro, plata o platino)
Poca diferenciación, todas las entidades financierasofrecen productos similares
Las tarjetas de crédito permiten al cliente disponer de crédito hasta un límite establecido en base a riesgos
El cliente tiene la obligación de pagar un mínimo mensual de la deuda
Mercado total:
• Cartera total (crédito financiado) en México de 25,000 Mpesos
• 155 millones de transacciones por valor de 104,000 Mpesos
• 5,5 millones de tarjetas
• 5,2 millones decuentas
Distribución de mercado:
• BBVA Bancomer: 38,54%
• Banamex Citibank: 44,26%
• Serfin: 6%
• HSBC: 6,3%
• Banorte: 2,8%
• Scotiabank: 2,1%
Perspectivas buenas para el mercado de tarjetas de crédito:
• Casi único medio de financiación disponible
• De 1998 a 2000 las transacciones habían pasado de 123 a 155 millones
Rentabilidad
Proviene de 3 fuentes:
• Interés al crédito principal fuente de rentabilidad
• Comisiones al comercio  2,4-5%
• Comisiones al cliente  media de 500 pesos anuales (250-600)
Tasas de interés:
• Tarjetas: media del 40%
• Interbancaria a 30 días: 13,6%
• Interbancaria a 80 días: 10,6%
Coste de programas de puntos (objetivo es aumentar coste de cambio): 0,7%
Morosidad razonable en torno al 3% (después de mayor control de riesgos frente aaños anteriores)
Alto fraude: 0,59% de la facturación
Tipología de uso variada:
Totaleros (43%): pagan la totalidad de los gastos y no financian
• Saldo mínimo de crédito, saldan el crédito cada mes
• Clientes de renta elevada principalmente
Revolventes (57%): financian la totalidad o parte de los gastos mensuales
• Utilizan crédito con asiduidad
• Clientes de rentas lata, media y bajaInactivos: casi no usan la tarjeta, pero pagan las comisiones
Medios de pago
Principales medios:
• Cheques  19% de transacciones pero 80% del valor
• Transferencias  4,93% del valor
• Tarjetas de crédito  3,07% del valor
• Tarjetas de débito  12% del valor
Poco uso de tarjetas de crédito debido a alto interés
Marcas de tarjetas:
• Visa clásica: 45%
• Mastercard: 23%
Captación y...