Santander serfin

 Definir la estrategia comercial que la división de medios de pago debe seguir en los próximos meses para lograr ambiciosos objetivos comerciales.
 Objetivos:
o Duplicar la cuota de mercado de tarjetas de crédito en 1 año y medio
o Captar 250,000 nuevos clientes antes de finalizar el año
 La única manera de diferenciarse es bajando drásticamente la tasa de interés:
o Es el momento delanzar una tarjeta al 24% anual
o Similar en cuanto a comisiones y programas de puntos
o ¿Estamos empezando una guerra de precios con Bancomer y Banamex?
 Preguntas:
o ¿se los van a creer los clientes?
o ¿cómo va a reaccionar la competencia?
1.2. ESTRATEGIA COMERCIAL
 El equipo directivo piensa que sólo se pueden conseguir desarrollando un producto completamente diferenciado de las tarjetasactualmente en el mercado
 Problema con la nueva tarjeta: La investigación de mercado indica que los clientes pueden no creerse la reducción
 Resultados de encuestas:
o Sólo 2 de cada 10 encuestados manifiesta interés en el producto pese a ser 40% más barato
o Los clientes piensan que se trata de una reducción temporal
1.3. CONTEXTO GENERAL
 Estamos en junio de 2001
 Crisis en 1999, conbancos rescatados
 Las condiciones económicas han mejorado y se ha reducido la morosidad
 Presión social por los excesivos tipos de interés de las tarjetas
 Competidores involucrados en procesos de fusión
1.4. ¿CÓMO ES SS?
 Proviene de la adquisición por Santader del grupo Serfin, rescatado por el gobierno en 1999
 Tercer banco más importante de México
 570 sucursales en 250 ciudades 6% de la cartera de tarjetas de crédito
 589,000 tarjetas de crédito
1.5. MERCADO DE TARJETAS DE CRÉDITO EN MEXICO
 El uno de los medios de pago más importantes
 Uno de los productos financieros más lucrativos
 Atributos de una tarjeta:
o Tasa de interés
o Comisiones
o Programa de puntos
o Seguros asociados
o Color (oro, plata o platino)
 Poca diferenciación, todas lasentidades financieras ofrecen productos similares
 Las tarjetas de crédito permiten al cliente disponer de crédito hasta un límite establecido en base a riesgos
 El cliente tiene la obligación de pagar un mínimo mensual de la deuda
 Mercado total:
o Cartera total (crédito financiado) en México de 25,000 Mpesos
o 155 millones de transacciones por valor de 104,000 Mpesos
o 5,5 millones de tarjetaso 5,2 millones de cuentas
 Reparto del mercado entre:
o BBVA Bancomer: 38,54%
o Banamex Citibank: 44,26%
o Serfin: 6%
o HSBC: 6,3%
o Banorte: 2,8%
o Scotiabank: 2,1%
 Perspectivas buenas para el mercado de tarjetas de crédito:
o Casi único medio de financiación disponible
o De 1998 a 2000 las transacciones habían pasado de 123 and 155 millones
1.6. RENTABILIDAD
 Proviene de 3fuentes:
o Interés al crédito  principal fuente de rentabilidad
o Comisiones al comercio  2,4-5%
o Comisiones al cliente  media de 500 pesos anuales (250-600)
 Tasas de interés:
o Tarjetas: media del 40%
o Interbancaria a 30 días: 13,6%
o Interbancaria a 80 días: 10,6%
 Coste de programas de puntos (objetivo es aumentar coste de cambio): 0,7%
 Morosidad razonable en torno al 3% (despuésde mayor control de riesgos frente a años anteriores)
 Alto fraude: 0,59% de la facturación
 Tipología de uso variada:
o Totaleros (43%):
 Saldo mínimo de crédito, saldan el crédito cada mes
 Clientes de renta elevada principalmente
o Revolventes (57%):
 utilizan crédito con asiduidad
 clientes de rentas lata, media y baja
o Inactivos: Usan poco la tarjeta
1.7. MEDIOS DE PAGO
Principales medios:
o Cheques  19% de transacciones pero 80% del valor
o Transferencias  4,93% del valor
o Tarjetas de crédito  3,07% del valor
o Tarjetas de débito  12% del valor
 Poco uso de tarjetas de crédito debido a alto interés
 Marcas de tarjetas:
o Visa clásica: 45%
o Mastercard: 23%
1.8. CAPTACIÓN Y RETENCIÓN
 Canales:
o Llamadas directas a clientes  46% (canal más...