Santander Serfin

SANTANDER-SERFIN

* Se necesita definir la estrategia comercial de la división de medios de pago.

Objetivos:
- Duplicar la cuota de mercado de tarjetas de crédito en un año y medio
- Captar 250.000 nuevos clientes antes de finalizar el año.

Test de concepto de producto.
Solo interesa a 2 de cada 10 encuestados.
Los clientes no se creen la drástica reducción de precios.
Los encuestadospiensan que es un cebo para captarlos.
¿Desencadenará una guerra de precios?

(Anexo1) Participación de mercado (cartera) en 2001

Banamex Citibank 44,26%
BBVA Bancomer 38,54%
Bital 6,31%
Santander-Serfín 6,01%
Banorte 2,78%
Scotiabank Inverlat 2,10%

Crecimiento: desde 1998 a 2000 se había pasado de 123 a 155 millones de transacciones. Se esperan cremientos semilares.

Rentabilidad: latasa media de interés es de 40% vs 13,60% de interbancario a 30 días y 10,6% de interbancario a 80 días.
Las comisiones cobradas a comercios: 2,4% a 5% del importe de las transacciones.
Diferentes comisiones al cliente: de apertura, anual, por tarjetas adicionales, retiradas de efectivo, pago tardío.

Costes asociados: 3% morosidad; 0,70% coste de programas de puntos y 0,59% fraude.

Usuarios:Totaleros 43% (saldo mínimo de créditos, saldan el crédito cada mes) Clientes de renta alta.
Resolventes 57% (utilizan el crédito con asiduidad) Clientes de renta media y baja. Usan poco la tarjeta.

Situación de los medios de pago:
Cheques: 19,15% valor 79,98%
Transferencias: 0,44% valor 5,00%
Tarjetas de crédito: 15,18% valor 3,07%
Tarjeta de débito: 65,23% valor 11,95%

Visa Clásica: 45%cuota de mercado
Mastercard: 23% cuota de mercado

Canales de Captación:
- Llamadas proactivas a listados de clientes potenciales 46% (canal más caro)
- Personal captando a clientes y no clientes que entran en la sucursal 37%
- Quioscos en los mayores centros comerciales del país 10%
Retención:
- Cambio de banco o falta de interés
- Canceladas por el banco por morosidad

Objeto del estudio.Mayores de 18 años
Con cuenta bancaria
Ingreso familiar bruto superior a los 5000 pesos mensuales

Problemas:
49% no están dispuestos a que se comprueben sus ingresos
17% no se fían de posteriores subidas de tasas

Factores que influyen en la selección de un proveedor de tarjetas:
Que la acepten en todos los comercios
Comisión anual
Seguridad
Bajos intereses, ese factor es importante perodesconocido por los clientes.

Segmentación de Mercado.

Básico + 18 años (5.000-15.000 pesos)
65% Necesitan financiación, pocas expectativas sobre servicios bancarios, capacidad de ahorro muy escasa, sensibles a las comisiones, usan la tarjetas de débito excepto cuando necesitan financiarse.

Joven Emergente (18-25 años) (+15.000 pesos)
Leales a sus bancoss, pero dispuestos a cambiar; cercanos alas nuevas tecnologías, poco sensible a las comisiones, alta capacidad de ahorro, tratan de evitar el crédito, altos conocimientos financieros.

Medio Joven (25-40 años) (15.000-34.000 pesos)
Capacidad y predisposición a ahorrar, muy exigentes con el banco, cultura financiera mediana, leales solo si reciben buen trato, necesitados de crédito, especialmente para mayores gastos.

Medio Maduro + 40años (15.000-34.000 pesos)
Conservador en sus prácticas bancarias, elevada fidelidad a su banco principal, se sabe buen cliente y busca ser recompensado, menor uso del crédito que el segmento medio-joven.

Alto +25 años + 34.000 pesos
Es el cliente financieramente más sofisticado, entiende muy bien los productos y sus economías, alta capacidad de ahorro y de gasto, muy fiel a su banco, procliveal cambio ante problemas de servicio, bajos costes de cambio.

Elección: Tarjeta Barata

Cliente objetivo:
- Cualquier edad
- Ingresos medios entre 7.500 – 3.000 pesos mensuales
- Segmento básico
- Parte baja del segmento joven
- Parte baja del segmento medio joven
- Parte baja del segmento medio maduro
- Sensibles al tipo de interés
- Costes de financiación mayores en relación a los...