Santander

Caso Santander Serfin. ( Junio 2001)

Personajes

• Ramon Tellaeche: Director General de Marketing y Productos

• Marcial Portela: Director General de la División América del Grupo Santander

• Adolfo Lagos: Director General de Santander Serfin

• Jorge Alfaro: Director ejecutivo de medios de pago (Encargado estrategia)

Historia Santander Serfin:

1864 creaciónBanco de Londres, México y Sudamérica. Después pasa a llamarse Banco de Londres y México.

1970 Banco de Londres y Mexico se suma a Compañía General de Aceptaciones y surge Banca Serfin

1992 se crea Grupo Financiero Serfin

1999 intervenido por IPAB ( inyecta 20.000 MM)

2000 adquirido por grupo Santander

Grupo Santander: 1º grupo financiero español, dentro de los 15 bancos más grandes delmundo con USD 400.000 MM en fondos gestionados, presencia en más de 42 países y con 36 MM de clientes

Para 2001 Serfin era el 3er banco de México con 570 sucursales en mas de250 ciudades.

4° Banco con un 6% de la cartera de TC.

589.000 Tarjetas

Participacion de Mercado de la cartera

Citi (Banamex) 44,26%

BBVA (Bancomex) 38,54%

HSBC 6,3%

Santander- Serfin 6,0%

ObjetivoJorge Alfaro: Director ejecutivo de medios de pago (Encargado estrategia)

1. Duplicar cuota de mercado de tarjetas de crédito con un plazo de 1 año y medio ( hasta Diciembre 2002) De 6 – 12%

2. Captar 250.000 nuevos clientes antes de Diciembre 2001

Decisión

Bajar taza de interés (24% anual)

Traspasar deuda a 55

Agilizar trámite

Fijar fecha de pago

ResultadosEncuesta

2 de 10 tenían interés en el producto pese a ser un 40% más barata que los competidores ( las demás ofrecían comisiones y programas de ptos similiares)

Aprehensiones:

• podrían volver a subir las tazas

• Guerra de precios de otros bancos como Bancomer y Banamex

Problemas:

• Aceptaran los clientes este producto

• Otro posicionamiento

• Como y cuandoreaccionaria la competencia

Desarrollo plan comercial

• Segmento clientes

• Calendario de acciones comerciales

• Propuesta de inversiones

Antecedentes:

Las tarjetas de crédito eran uno de los medios de pago más importantes de México y uno de los productos financieros más lucrativos. Expertos esperaban una gran evolución en el uso de tarjetas de crédito. Además elnúmero de transacciones con tarjetas de crédito había crecido en el trienio 1998-2000 pasando de 123 a 155 millones ( 26%) . Se esperaba que fuera igual el crecimiento para adelante.

Los principales atributos de una TC eran la tasa de interés, las comisiones, el programa de puntos, los seguros asociados y el color (oro, plata o platino). Todas las entidades financieras ofrecían lo mismo y el clientepercibía muy poca diferencia entre ellas.

Los clientes saben que pagan mucho pero no saben cuanto.

Total de crédito con el que los clientes se financiaban se denominaba cartera esta era de 25.000 millones de pesos. El 835 se repartía entre dos entidades: Bancomer (38,54%) y Banamex (44,26%) Serfin tenía un 6% de cuota. El resto se repartía en 3 bancos más.

En el 2000 se realizaron 155millones de transacciones por un valor de 104.000 millones de pesos repartidas en 5,5 millones de tarjetas y 5,2 millones de cuentas.

La rentabilidad de las tarjetas provenía del tipo de interés aplicado a la cartera, comisiones cobradas al comercio y las comisiones cobradas al cliente. Tasa interés promedio de 40%. Tasa de interés interbancaria a 30 días (13,6%) y a 80 días era 10,6%.Comisión cobrada al comercio entre 2,4 y 5 % sobre le importe de las transacciones. Comisión cliente varía entre 250 a 600 pesos con una media de 500 pesos anuales. Morosidad era de 3% de la cartera. Se habían creado más productos (las tarjetas) para crear más costos de cambio de manera que la deserción se minimizase y este era del 0,7% de la facturación.

Tipos de clientes: Totaleros usan la TC...