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Departamento Ventas/Comercialización
¿Qué es la gestión de comercialización?
La gestión de comercialización de una empresa es la que se dirige a satisfacer las necesidades del mercado que la dirección o gerencia general ha seleccionado como objetivo. El mercado son todos los clientes potenciales que comparten una necesidad o deseo específico, y que podrían comprar para satisfacer una necesidado deseo.
El objetivo de la gestión comercial y de ventas consiste en:
Determinar las necesidades de los consumidores que la empresa pueda satisfacer con sus productos y servicios (el mercado);
Orientar a las áreas específicas para que produzcan esos productos o brinden esos servicios (el producto);
Fijar el precio;
Establecer los canales de distribución (la distribución), y
Definir lacomunicación y promoción

Una vez definidos los objetivos y estrategias, la empresa esta en condiciones de realizar un análisis de los productos y servicios que puede brindar a sus clientes: la mejor manera de lograrlo es tener en cuenta sus propias posibilidades y a aquellos competidores que ofrecen productos que satisfacen las mismas necesidades.
Las acciones de la gestión comercial abarcan:Seleccionar productos/servicios;
Investigar el mercado;
Elaborar estrategias relativas a la venta;
Contactar clientes;
Elegir a través de qué forma se llega al cliente (canal de distribución);
Participar en la decisión sobre condiciones de venta;
Vender.

Una buena gestión comercial puede medirse a través de diversos instrumentos:
Ventas totales en pesos;
Ventas totales en unidades;Proporción del mercado total que se atiende (medido e porcentaje);
Ganancias

La combinación entre las acciones comerciales arriba mencionadas, y las formas en que se mide la gestión comercial, demuestran que son muchas las responsabilidades que el personal del área comercial de cualquier empresa deba enfrentar.







Acciones para el desarrollo de una gestión comercial efectiva
Paraalcanzar un adecuado rendimiento en la gestión comercial, toda empresa debe concentrarse en dos aspectos principales:
1. Definir la estrategia de venta del producto/servicio ---> “realizar marketing” ----> llegar al cliente;
2. Brindar calidad de servicio (durante y después de la venta).


Proceso de diseño, producción y venta de un bien o servicio
Se hace el producto/servicio
Se vende elproducto/servicio
Se diseña el producto
Se investigan los gustos del mercado
Se hace
Se fija el precio
Se publica o promueve
Se vende
Se distribuye
Se da servicio

El mercado
Definimos el mercado como un lugar (físico o no) donde actúan oferentes y demandantes, cada uno buscando obtener satisfacción a sus necesidades y deseos.











Investigación de mercadoQUÉ---QUIÉN---CÓMO---POR QUÉ---CUÁNDO---DÓNDE

La investigación de mercado es la reunión, registro y análisis de todos los hechos y factores acerca de los diferentes aspectos y problemas relacionados con la transferencia y venta de productos y servicios del proveedor al consumidor. En pocas palabras, la investigación del mercado se complementa con un conjunto de técnicas para obtener una información que reduzcariesgos en la toma de decisiones.
Toda empresa necesita conocerlo mejor posible cuáles son los motivos que llevan al mercado al que se dirigen a comprarle. Antes de lanzar un producto o servicio al mercado, es necesario asegurarse de que dicho producto/servicio sea el que el cliente quiere o va a querer comprar.

Pasos de Investigación del mercado:
1. Definición del problema
2. Desarrollo deun plan de investigación
3. Selección del método
4. Recolección de la información
5. Análisis
6. Presentación de los resultados


Tipos de investigación de mercado
Existen dos tipos de investigación de mercado: cualitativa y cuantitativa.

Investigación cualitativa:
Sirve para conocer los efectos que produce el estímulo a los encuestados. Evalúa las actividades y reacciones de los...