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TEMA:
DESARROLLAR UN PLAN DE VENTAS PARA LA EMPRESA “DIMIGON”

MATERIA:
MENCION IV

DOCENTE:
ING. WILLIAM SARMIENTO

CICLO:
6to. MARKETING NOCTURNO

REALIZADO POR:

SOLEDAD ALVAREZ
ANDRES AVILA
ANDREA CABRERA
IVONNE CEVALLOS
PABLO MOGROVEJO
SONIA MONTALEZA



AÑO LECTIVO

2013-2014
FORMULACIÓN DE LA ESTRATEGIA DE NEGOCIACIÓN.

La negociación es algo continuo enla vida de la mayor parte de los seres humanos. Es una consecuencia de la vida en sociedad: continuamente deseamos cosas que no dependen sólo de nuestra voluntad, sino también de otros. A menudo, esas otras personas tienen objetivos o intereses diferentes; a veces incluso contrarios a los nuestros. Para conseguir objetivos, es preciso convencer, o bien combinar objetivos propios o ajenos, o almenos conciliarlos.
A continuación se muestran los pasos para la preparación y planificación de la negociación.

1. PREPARACION Y PLANFICACION DE LA NEGOCIACION.

Prepararse es una necesidad vital e imprescindible si quieres llegar a una negociación satisfactoria. Un negociador mal preparado no será capaz de prevenir los movimientos de los oponentes. Tan sólo podrá reaccionar ante lassituaciones que se le presenten, pero nunca podrán dirigirlos. Pero si el plan está bien elaborado podrá contar con este apoyo cuando estés negociando.
Es la razón por la que este momento resulta tan importante y decisivo en las negociaciones.
Dentro de esta primera fase distinguiremos varios pasos:

Describir el problema

Define lo que ha sucedido y quién está involucrado. Antes de la negociaciónes necesario tener convenientemente identificado la naturaleza y el tipo de problema.

Recoger información

La información es una gran fuente de recursos, y por tanto uno de los factores que contribuyen a situar al negociador en una posición favorable.
Para obtener la máxima información de la parte contraria, es conveniente que nos hagamos las siguientes preguntas:
- ¿Qué puede pretender laparte contraria en esta negociación?
- ¿Quiénes son y a quién pueden representar?
- ¿Qué forma tienen de negociar?
- ¿Cuáles pueden ser sus límites máximos o mínimos?
Esta recogida de información debe servir para adaptar la oferta de negociación a los intereses de la otra parte, preparar la estrategia argumental y prever con suficiente antelación las posibles objeciones.

Determinar losobjetivos y los límites de la negociación

La determinación de los objetivos servirá como criterio de evaluación del acuerdo firmado, es decir, indicaran el éxito o fracaso que consigas. Además, será el factor principal para elegir la estrategia conveniente.

En función de esos objetivos, se pueden dar varias posiciones en el marco de una negociación:
1) La posición más favorable. Es decir, larelación completa de objetivos, todo aquello que a una parte le gustaría conseguir sin hacer concesión alguna.

2) La posición intermedia viable. Se trata de los objetivos que es posible conseguir. Es la posición realista.

3) El límite o punto de ruptura, más allá del cual no puedes aceptar ningún acuerdo. Superado este límite, se entiende que el acuerdo aporta más inconvenientes que ventajas.Si unes esos tres puntos, se puede definir tu campo negociador. La otra parte también tendrá su campo negociador y cuando ambas se superpongan delimitarán el campo de discusión o campo de intercambio.
Si no hubiese esta superposición -esto es, si no hubiese campo de discusión el acuerdo no sería posible, a no ser que una de las partes reconsiderase sus límites.

Formular la estrategiageneral que se va a desarrollar

Una vez que el equipo negociador tiene toda la información posible sobre el conflicto y se han elaborado los objetivos en orden de prioridades, llega el momento de diseñar la estrategia que se va a seguir, y luego establecer el método.



Elección del equipo negociador

Si la negociación es compleja, convendrá que cada parte esté representada por un grupo de...