Scalextric Entrevista A Mark Hoijtink 2

Mark Hoijtink, director general de Tecnitoys Juguetes, S.A.

“al ser una empresa
pequeña,
somos también muy ágiles”
Holandés de nacimiento, catalán de adopción, Hoijtink, que tiene una amplia
experiencia en el mundo de la internacionalización, se ha hecho cargo de
Tecnitoys hace año y medio con el firme propósito de impulsar la presencia
exterior de esta firma catalana conocida por fabricar elfamoso Scalextric.
¡Cuántos muchachos, ahora ya hombres,
soñaron en su día con encontrarse
cada 6 de enero con una pista y los flamantes
coches de Scalextric listos para
jugar en el salón nada más levantarse!
Hoijtink reconoce en esta entrevista
que ese sentimiento frustrado ha llevado
a muchos padres de hoy a ser los
principales consumidores de un producto
que ha sabido conjugar como
nadie diseño einnovación, gracias al
Digital System, con un punto de nostalgia.
Ello, unido a las ganas de conquistar
nuevos mercados, ha dado un
nuevo impulso a esta pyme catalana.
Su llegada a la empresa ha coincidido
con un relanzamiento de la acción
exterior, pero ¿cuál era la presencia
internacional hasta ahora?
La marca Scalextric lleva ya unos 5 años
intentando abrir mercados, pero la
forma de actuarera más bien pasiva:
“Vamos a una feria y cuando contactemos
con un distribuidor, venderemos”.
No había realmente una estrategia de
abrir mercados, un plan de negocio, trabajar
puntos de venta... La empresa
exporta ya a 22 países, y eso no está
nada mal, pero jamás ha trabajado de
manera estratégica esos países.

¿Cómo cambia entonces la estrategia
internacional?
Hacer menos cosas pero mejor.Entonces, ¿cuál es el mercado objetivo
de Scalextric?
Hay varios. Scalextric es un producto
que tiene mucho potencial. En Europa
hay 3 países con un gran mercado en el
llamado mundo slot: Alemania, Inglaterra
y España. Ese sector ya está muy
maduro en estos 3 países y ya hay
empresas que controlan esos mercados y
que buscan fuera el potencial de crecimiento.
Ahora mismo, los responsables
de márketing,de exportación y yo
mismo estamos trabajando en equipo,
con reuniones bisemanales, llevando un
seguimiento del proceso de apertura del
mercado. Esto significa no ir al mercado
a buscar un distribuidor para ofrecerle
nuestro catálogo, sino analizar cuál
es el mercado, cómo está, cómo penetrar
en él, qué se precisa para hacernos
un hueco. Conseguido el distribuidor,
vamos a ver si el catálogo quetenemos
es el apropiado: una cosa es vender un
Seat León en España y otra, en Arkansas
(EEUU).
Los mercados, desde luego, son muy
diferentes...
Y tanto. Allí, por ejemplo, la Fórmula 1

no existe, tienen el Nascar [National
Association for Stock Car Auto
Racing]. O sea que necesitas tener el
catálogo adaptado al mercado. Una vez
definido esto, es hora de sentarse con el
distribuidor para realizar unplan de
distribución. Para conseguir una buena
cifra de negocio, lo más importante es
asegurarte que actúa como distribuidor
y no como un simple trader, lo que
quiero que haga él es que consiga la
entrada hacia los grandes clientes.
Cuando él tenga esas entradas, automáticamente
saldrá el volumen. Yo no trabajo
un presupuesto de arriba abajo,
sino que miro con el distribuidor en
cuántas cadenassomos capaces de
hacernos un hueco en 2006, cuáles son
las inversiones que se van a necesitar y
una vez dentro de esas cadenas, cuál va
a ser la rotación semanal del producto.
Sólo entonces lo multiplico por los
puntos de venta de esta cadena para
saber cuál sería la cifra final de posibles
ventas. Ésta es la forma de trabajar que
buscamos implantar, que es sensiblemente
diferente. Además, tambiéntrabajamos
con lo que llamamos los países
top 10, en los que hay un business plan
detrás, un trabajo en equipo en el que
realizamos un exhaustivo seguimiento
de la marcha del negocio. El problema
del mundo de la exportación es que hay
muchas oportunidades, pero debe
haber un trabajo serio y concienzudo en
3 ó 4 países, analizando todos los datos,
porque con tiros sueltos, con aquello de
“hoy...