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¿Cómo descubrir el Factor Motivador Primario?
Los Factores Motivadores Primarios de la lista anterior pueden resultarle
de ayuda si los tiene en mente. Puede copiar la lista en el reverso
de una tarjeta de visita o en una cartulina que pueda guardar en el
bolsillo. Repitamos la lista:
Libertad financiera
Tener un negocio propio
Más tiempo libre
Desarrollo personal
Ayudar a los demásConocer gente nueva
Jubilación
Dejar una herencia
las Cinco Preguntas de Oro
Macizo.
Estas preguntas van a convertirse en las cinco preguntas de mayor
valor que realice en toda su vida. Le proporcionarán un billete directo
y rápido hacia el estrellado del Network Marketing (si es que este
resulta ser su Factor Motivador Primario). Aprenda las preguntas y
hágalas parte de usted. No debealterar el orden. Esta es la parte que
prometió que aprendería.
Aquí están las Cinco Preguntas de Oro Macizo:
Apréndase las preguntas, palabra por palabra. No se desvíe del
tema cuando usted las formule. Recuerde que mantener el orden es
crítico.
1. ¿Cuál es su prioridad número uno?
2. ¿Por qué ha elegido ésta?
3. ¿Por qué es tan importante para usted?
4. ¿Cuáles son las consecuencias de notener esa
oportunidad?
5. ¿Por qué le preocupa tanto?

A continuación, le mostraré seis habilidades, sutiles aunque tremendamente
efectivas, que servirán para potenciar sus presentaciones
Habilidad #1: Construir puentes
Construir puentes es una técnica que sirve para mantener viva la conversación
y evita aquellas situaciones en las que usted pueda hablar
demasiado o su cliente muy poco.Resulta muy frustrante realmente una pregunta brillante totalmente
abierta y recibir como respuesta una breve frase.
Los clientes potenciales que siempre responden con frases cortas se
manejan mejor construyendo «puentes» para que sigan hablando.
Entre los puentes más fuertes tenemos:
¿Entonces usted…?
¿Lo que significa…?
Cada uno de esos puentes debe ir seguido de un silencio por su parteSiempre que construya un puente, haga las tres cosas siguientes:
1. Inclínese hacia delante, con la mano abierta.
2. Alargue la última letra de la frase puente.
3. Inclínese luego hacia atrás y permanezca en silencio.

Construya puentes para mantener viva la conversación

Inclinarse hacia delante manteniendo la mano abierta sirve para
dos cosas. En primer lugar, para decir sin palabrasque usted no
significa ninguna amenaza y, en segundo lugar, «entregando el
control de la situación», sirve para decirle a la persona que le escucha
que le toca hablar a él. Alargar la última letra de la frase puente la
transforma casi en una pregunta, mientras que no alargarla puede
convertirla en una afirmación.

Cuando no se alarga la última letra de la frase puente, dicha frase
puedeparecer una afirmación o una opinión suya. Puede parecer
incluso que esté enfrentándose a su interlocutor.
Siempre que utilice un puente ¡calle la boca! Resístase a las ganas
de añadir las perlas de su sabiduría al silencio aparentemente interminable
que, a veces, sigue a la utilización de un puente. La mano
abierta sirve para demostrar que el cliente potencial acaba de recibir
laresponsabilidad de hablar a continuación. Así pues, deje que sea él
quien realice la siguiente afirmación.
El lenguaje corporal del que escucha
Veamos ahora un ejemplo de cómo construir puentes puede servir
para destapar motivaciones ocultas y extraer información de un
cliente potencial.

Después de traspasar el
control a su interlocutor,
inclínese hacia atrás apoyando la
mano en la barbilla, laposición
de evaluación. Esa postura
condiciona rápidamente a quien
le escucha y le obliga a seguir
hablan-do mientras usted se
mantiene echado hacia atrás.
Imaginemos que su cliente
poten-cial ha elegido como
Prioridad Nú-mero Uno la
Libertad Financiera:
Habilidad #2: La técnica de asentir con la cabeza
Hay muchas personas que nunca han considerado el hecho de asentir
con la cabeza como...