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El proceso de negociación
-Preparación y planeación- Es posible ganar una negociación provocando rencor en el otro, si el hecho de conservar la relación provocara una imagen de debilidad y de fácilexplotación. Una vez que se ha reunido información, úsela para desarrollar una estrategia.
Definición de las reglas básicas- Una vez que se realizó la planeación y desarrollo una estrategia, sedefine los otros procedimientos básicos para la negociación. Durante esta fase, las partes también exponen sus propuestas o demandas iniciales.
Aclaración y justificación- cuando se han planteado lasposturas iniciales, ambas partes explicaran y justificaran sus demandas originales. Durante esta fase, las partes también exponen sus propuestas o demandas iniciales.
Acuerdos y solución de problemas-La esencia del proceso de negociación es el intercambio real al tratar de alcanzar un acuerdo. Ambas partes necesitan hacen concesiones.
Cierre e implementación- La etapa final en el proceso denegociación es la formalización y desarrollar todos los procedimientos necesarios para su aplicación y monitoreo. En las negociaciones importantes es necesario precisar los elementos específicos de uncontrato formal.

Diferencias individuales en la eficacia de la negociación
Rasgos de personalidad en las negociaciones- Parece que el mejor negociador para un acuerdo distributivo es un introvertidoque no se esfuerce por ser agradable, si no en sus propios intereses.
Estado de ánimo y emociones en las negociaciones- parece que en las negociaciones distributivas, los negociadores de poder ocon el mismo estatus que demuestran enojo obtienen mejores resultados, porque su ira induce concesiones de sus oponentes.
Diferencias de género en las organizaciones- Existen estereotipos difundidos deque las mujeres son más cooperativas y agradables en las negociaciones, pero la realidad es diferente.
Negociaciones con terceros
Hay ocasiones en las que los representantes son incapaces de...