Señor

Vender en tiempos revueltos. Segunda parte, estrategia de la venta
Ser vendedor o director comercial en estos tiempos es como ser piloto de caza japonés en la Segunda Guerra Mundial, si te citan ala salida del sol puedes temer lo peor. La verdad es que son dos puestos muy complicados en la actualidad debido a dos circunstancias que se han juntado formando lo que algunos llaman la tormentaperfecta comercial: mercado en recesión y cambio del modelo de comercialización.
La auténtica verdad es que -hoy por hoy- deben solaparse los dos métodos, el tradicional y el de atracción, puesto quelos Clientes potenciales todavía no se han declinado claramente por el nuevo y tienen parte de su proceso de compra depositado en el método tradicional. Sin embargo, la adquisición de experiencia ymétodo del sistema de comercialización 2.0 es absolutamente necesaria sobre todo en la fase de prospección, la cual se facilita cuando estamos entremezclando los dos sistemas de forma inteligente.
Estacomercialización entreverada no es cuestión exclusiva de los directores comerciales o de los propios vendedores, es de ambos y de la empresa. No tiene ningún sentido que existan compañías donde existanvendedores que conocen la comercialización 2.0 más que su director comercial, ni vendedores que no puedan integrarse en una empresa que están utilizando el sistema de atracción frente al deinterrupción.
Los profesionales reticentes a la incorporación de esta innovación son del mismo perfil que los que decían que no se podía vender a través del comercio electrónico, descuidando que en el procesode comercialización existen varias etapas y cualquiera de ellas que esté cubierta por ese proceso ya es estar realizando comercio electrónico, ya sea la búsqueda de información o el cierre total de laoperación.
El teléfono, el mailing postal, la visita a puerta fría son vestigios de otro tiempo que pueden tener su efectividad puntual, pero que son altamente ineficientes. El Inbound Marketing,...