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El Arte de la Guerra

INDICE DE CONTENIDOS
CAPÍTULOS

PÁG.

Prologo

3

I. Analizando los planes de Guerra

8

II. Conduciendo las operaciones

11

III. Estrategia de Ataque

14

IV. Disposiciones tácticas

17

V. La energía

19

VI. Puntos Débiles y Fuertes

22

VII. Las maniobras

26

VIII. Variación en las Tácticas

30

IX. El Ejército en Marcha32

X. El terreno

36

XI. Las Nueve Situaciones

40

XII. El Ataque por medio del fuego

47

XIII. El Uso de Espías

49

Guía de análisis y reflexión. Aplicación en competencia,
management, marketing y ventas

52

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El Arte de la Guerra

Prólogo
El ARTE DE LA GUERRA fueescrito por SUN TZU, en China, hace 2000
años y es el primer intento conocido de formular una base racional para el
planeamiento y conducción de operaciones militares.
Las frases sabias con formato de aforismo, que constituyen el núcleo de esta
obra, han sido fuente de inspiración para los profesionales militares
contemporáneos, como así también para los líderes de empresas cuyas
actividades serealizan en un ambiente de competencia.
Las actividades competitivas presentan grandes similitudes con los conflictos
planteados por la guerra. El modo poético y ambiguo reflejado por Sun Tzu ha
sido aprovechado por los gerentes contemporáneos para aplicar muchos de
sus conceptos en la conducción de las organizaciones modernas de negocios.
El lenguaje ha adoptado muchas expresiones de laguerra y las ha incorporado
a sus acciones cotidianas:”campo de batalla”, "ataque", "emboscada", "tierra de
nadie" o "guerrilla" son expresiones de uso habitual en el mundo corporativo.
Históricamente, los ejércitos y las empresas exitosas han tenido mucho en
común: cuidadosa preparación, velocidad, uso de los recursos donde generen
mayor impacto, movilidad, flexibilidad, y firmeza.
Las ideas deSun Tzu son convertibles en conceptos de negocios que son
claros para poner en práctica y obtener el éxito.
El objetivo de la lectura de EL ARTE DE LA GUERRRA es tomar conciencia
por medio de diversos ejemplos y pensamientos de las diferentes maneras en
que se pueden aplicar las estrategias en los negocios y comprender la
influencia que tienen nuestras decisiones.
El libro despliega seisprincipios estratégicos que se describen a continuación:
1. Gane todo sin combatir.
Sun Tzu dijo:
"Tu meta debe ser tomar intacto todo lo que hay bajo el cielo. De este modo tus
tropas no se agotarán y tu victoria será total. Éste es el arte de la estrategia
ofensiva".
"Porque obtener cien victorias en cien batallas no es el colmo de la habilidad.
Someter al enemigo sin combatir es el colmo dela habilidad".

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El Arte de la Guerra

"Sustituye las banderas y estandartes de tu enemigo por los tuyos, mezcla sus
carros de guerra con los propios y móntalos.
Trata bien a los cautivos y atiéndelos. Esto se llama ganar una batalla y
convertirse en el mas fuerte".
El objetivo de unaempresa es habitualmente capturar una porción dominante
de su mercado. En el contexto de los negocios "tomar intacto todo lo que hay
bajo el cielo para que la victoria sea total", significa que sus batallas por el
dominio del mercado no debe destruir la rentabilidad de la industria
Es decir, capturar el mercado sin destruirlo
Es posible "ganar sin combatir" de muchas maneras. La investigación delas
industrias competitivas han demostrado que las acciones sutiles, indirectas,
menos notorias, tienen menos probabilidades de provocar respuestas de la
competencia. Cualquier acción exitosa que retrase o no provoque una
respuesta de la competencia dará como resultado una ganancia de
participación en el mercado por parte del atacante.
2. Evite la fortaleza y ataque la debilidad
Sun Tzu...