Sealed Air

Estudio de Caso:

“Sealed Air Corporation”



Grupo: Bartoloni, Andrea (L.U.: 109.189);
Candame, Martín ( L.U.: 53.993);
Fernández Di Pardo, Santiago (L.U.: 107.242);
Herrera Iannicelli, Ivana (L.U.: 108.789);
Panos, Cora María (L.U.: 115.057);
Villano Cobo, M. Eugenia (L.U.:100.173).Asignatura: Casos Empresariales


Profesora: Silvina Ramos


Fecha de Entrega: 09/11/2007

1. Diagnóstico de Sealed Air

2. ¿A qué se dedica?

Sealed Air Corporation es una empresa dedicada a fabricar y comercializar distintos productos destinados a embalaje de protección. Históricamente, y especialmente en la década que va de 1971 a 1980 (el caso se plantea en 1981), se hacaracterizado por su liderazgo en el mercado y por haber alcanzado ciertos logros técnicos importantes. Uno de ellos consistió en el desarrollo del primer material amortiguador ligero basado en una célula cerrada, que fue registrado por Sealed Air como AirCap.


Este material de protección consistía en láminas de plástico transparentes que contenían burbujas de aire de tamaño uniforme. Se diferenciabade otros productos de burbujas por la “barrera de recubrimiento”: cada burbuja AirCap estaba recubierta en la parte interior con saran, aumentando la retención de aire logrando una menor compresión del material durante el transporte y por lo tanto, una mejor protección. La barrera de recubrimiento y las ventajas que implicaban, habían sido el foco del esfuerzo de ventas de AirCap durante losúltimos años, muchas veces involucrándose a través de capacitaciones para que el Mercado pudiera conocer el producto.


Sealed Air atendía al mercado con dos productos básicos: Instapak (sistema de espuma instantánea) y las burbujas AirCap, sin o con recubrimiento, orientando su estrategia hacia estas últimas, las cuales comercializaba por su superioridad y conveniencia por sobre las otras.3. ¿Quiénes son sus clientes?

Sealed Air fue una de las primeras empresas que se dirigió a este tipo de mercado con una orientación hacia el cliente, es decir, comenzando a desarrollar productos una vez estudiadas las necesidades de los usuarios.


Pero más allá de esto, la proliferación de productos para embalaje y la carencia de una superioridad claramente demostrable, originaronuna suerte de confusión en los usuarios finales. Sumado a esto, los clientes eran muy distintos. Algunos compraban en base a criterios científicos, como la relación precio-rendimiento. Estos son capaces de comprender curvas de amortiguación o cualquier otro tipo de evidencia técnica resultado de las pruebas que con frecuencia llevaban a cabo las mismas empresas.


Por otro lado, también sedestacaban aquellas empresas clientes con “mentalidad de departamento de compras”, para los que el precio por pie cuadrado era su primer consideración, y el plazo de entrega, la segunda. Estos clientes dudan de las curvas de amortiguación y de toda aquella evidencia técnica, ya que piensan que pueden inventarse.


Por último, con respecto a los consumidores de este tipo de productos,encontramos una diferencia tal vez cultural, entre los estadounidenses y los clientes de Europa, donde Sealed Air también tenía presencia. Mientras que los primeros percibían a los suministros de embalaje como un recurso productivo y como fuente de ahorro, en Europa, las empresas percibían los suministros de embalaje como algo más bien superfluo.

4. Mercado y Competencia

Siempre existió lacompetencia para AirCap dentro del mercado de embalajes de protección. Pero últimamente (a partir de 1980), algunos fabricantes pequeños habían hecho desarrollos en base a la patente del proceso de fabricación de Sealed y habían comenzado a vender imitaciones baratas de AirCap (sin recubrimiento) en Estados Unidos, y de a poco, iban ganando mayor participación de Mercado. Este detalle y otros que...