Sealed

Cambiar, ¿para qué?

¿Cambio la estrategia? Desde mi punto de vista no. Esto no significa que siendo el líder no debas cambiar tu estrategia, no estoy diciendo esto.
La compañía ha conseguido elliderazgo gracias a tres factores: liderazgo tecnológico, liderazgo en la fuerza de ventas que tienen una gran reputación y limitar la cesión de patentes.

Pero hay un aspecto dentro del mercadoestadounidense que ellos han sabido adecuar: intentar ajustar su oferta a las necesidades del cliente. ¿Quién es el cliente? La compañía evidentemente, pero es el ingeniero de embalaje quien tiene unpapel fundamental en el proceso de compra y es al a él las mejoras tecnológicas van a tener un mayor peso en su decisión.

Pero también el papel de la fuerza de ventas que dedicaban la mitad de sujornada a demostrar en la compañía que el producto ahorraba costes con lo que los clientes veían a Sealed más como un socio de negocio que como un proveedor.

Con ello cubrían las necesidadestecnológicas que busca el ingeniero de embalaje y el problema de costes que busca la parte financiera.

No abriendo puertas traseras

Pero desgraciadamente, soluciones de éxito presentes no te aseguransituaciones de éxito futuras.

El caso presenta que existe una compañía (Gafcel) que han empezado a distribuir burbujas sin recubrimiento a un precio más bajo y que, a pesar de que en el año 1980 notienen impacto en cuanto a participación de mercado si han tenido cierto éxito aunque en el caso también explican que a costa del anterior fabricante (Astro) de burbujas sin recubrimiento., el objetivode la empresa debe ser cerrar las puertas a estos nuevos fabricantes.

Pero otra puerta que no debe descuidarse es la distribución y la política comercial; en el caso se habla de cierto desequilibrioentre los objetivos de los distribuidores y de la fuerza de ventas volcándose ésta sobre todo en la venta de Instapack y esto se debe a dos motivos: reciben una comisión fija por implantarlo y el...