Sears caso de estudio



INTRODUCCION:
Aplicaremos método CANVAS







Segmentos de clientes
Sears pertenece al sector comercial minorista, que enfocada en la diversificación de productos y en negocios que provocaran sinergias llegaba a un segmento de clientes variado. Sears intentó ofrecer a los Clientes un sistema de compras centralizado en un solo lugar, estrategia que la llamo “Stocks an Socks”.
Estadiversificación de productos y negocios no logro sinergias y más bien provoco que los directivos no estuvieran preocupados de las operaciones principales de la compañía, con la consiguiente pérdida de mercado dado la intensa competencia de los establecimientos de venta con descuento y especializados que tuvieron un rápido crecimiento .
Con la llegada de Martínez quien comenzó con laimplementación de la nueva estrategia llamada Giro, en la cual busco centrarse en el negocio principal, venta al por menor, no solo tuvo que deshacerse de todos los negocios no relacionados, sino que tuvo que identificar a su Cliente Objetivo. Se descubrió los principales Clientes eran Las mujeres de 25 a 54 años de edad, con vivienda propia, con hijos, con trabajo fuera del hogar y con ingreso familiaresde USD$37.500 (rango 25.000 a 60.000 dólares)


Propuesta de valor
Sears, antes del Giro, su propuesta de valor era la venta a minoristas de todo tipo de productos y servicios a todo tipo de clientes. Todo centralizado en un mismo lugar con personal experto y con su propio medio de pago la tarjeta de crédito Discover Card
Con el Giro, Sears que ya conocía su Cliente objetivo, centra susesfuerzos en campañas publicitarias para mostrar que Sears estaba en un cambio, invirtió en renovación de tiendas y de productos para mostrar su nueva propuesta de valor que ahora se centraba en las tres Aes; Atractivo para comprar, Atractivo para trabajar y Atractivo para invertir.
Para lograr esto se debieran cambiar los paradigmas de Sears y trabajar para cumplir con las 3 Pesque son; Pasión porel Cliente, Las Personas añaden Valor y Liderazgo en la Productividad Financiera.
Se sabía que las tres Aes tenían vínculos que se debían trabajar, de esta manera si los asociados encontraban que Sears era un lugar atractivo para trabajar, se sentían altemente motivados y preparados para ser más competentes y serviciales, esto se traduciría en un mejor servicio, en una mejor atención y losClientes percibirían a Sears como un lugar atractivo para comprar.
Sears al igual que encontró la relación anterior empleado-Cliente, encontró que las impresiones de los Clientes y la conservación de estos tenían una fuerte repercusión en los resultados de productividad financieras, lo que convertiría a Sears en un Lugar Atractivo Para invertir
En definitiva la estrategia Giro busca generar valortanto para sus Clientes como internamente para sus empleados.



Canales
Los canales de distribución y de comunicación con el Cliente son a través de las grandes tiendas o centros comerciales, la venta por catalogo con entrega a domicilio.
Con la nueva estrategia se elimino la venta de catalogo y se centro en la venta promocional por departamento para el mercado medio incluyendo un componentede servicio al Cliente que era diferenciador respecto de su competencia.
Las operaciones de venta al por menor, se reorganizaron en varios formatos como, tienda por departamentos, las tiendas para el hogar, los servicios para el hogar, ferreterías y establecimientos para el automóvil. Junto con todo esto se realizo una renovación de los grandes almacenes comerciales para proporcionar al Clienteambientes mas modernos, mejores distribuciones para facilitar las compras y ampliar el espacio de ventas de las prendas de vestir y accesorios.

Relación con el cliente
Inicialmente Sears no tenia segmentado el mercado, más bien estaba dirigido a todo tipo de Clientes.
Con la estratega Giro, se descubrió que su cliente objetivo no eran los individuos de uñas sucias de los talleres de...