Sears Roebuck And Co Vs Wall Mart Stores Inc Original

108-S02
19 DE ENERO, 2006

GREGORY S. MILLER
CHRISTOPHER NOE

Sears. Roebuck and Co. vs. Wall-Mart Stores, Inc.
Don Edwards, quien había recibido recientemente su título de MBA, decidió aceptar un puesto
como analista en un prestigioso banco de inversión. Se le asignó a un equipo que seguía a empresas
detallistas. Su primera tarea fue preparar un informe que diferenciara el desempeño financierode
Sears y Wal-Mart. Aunque Wal-Mart era la potencia reconocida de la industria detallista de los
Estados Unidos, Sears había hecho grandes avances, en la década de los 90, por cambiar la suerte de
sus decadentes tiendas. De hecho, Edwards señaló que el rendimiento sobre el capital de Sears de un
22% excedía el rendimiento sobre el capital de Wal-Mart de 20%, lo que le llevaba a preguntarse cuálempresa era la verdadera potencia. Edwards sabía que había muchas posibilidades de que su
informe se utilizara como aporte para las recomendaciones de comprar o vender respecto a estas dos
empresas, así que quería hacer un buen trabajo.

Sears, Roebuck and Co.
Fundada en 1891, Sears, Roebuck and Co., creció durante el transcurso del siguiente siglo para
convertirse en el mayor minorista del mundo,en términos de ventas anuales. En 1924, la empresa,
que operaba sólo como negocio de catálogo, se expandió en tiendas minoristas. Las tiendas de
Sears se ubicaban, principalmente, en centros comerciales y vendían una variedad de mercadería,
incluyendo prendas de vestir, cosméticos, joyería, productos electrónicos, electrodomésticos,
utensilios de cocina, ropa de cama y herramientas manuales.
Paraprincipios de la década de los 80, Sears se enfrentó con una creciente competencia y una
decreciente participación de mercado.
Una serie de distintas iniciativas detallistas así como
diversificación en los servicios financieros y bienes raíces, no lograron cambiar radicalmente el
desempeño financiero de la empresa. En 1992, Arthur C. Martínez fue traído para dirigir las
operaciones minoristas deSears. Tres años más tarde, se le nombró Director Ejecutivo de la
empresa.
Enfrentado con tiendas pasadas de moda y nada rentables, Martínez trató de reducir costos para
aumentar la rentabilidad. También reorientó la mezcla de productos de las tiendas Sears, en un
intento por aumentar las ventas, apelando a una clientela objetivo de compradoras de clase media.
El lema; “Venga y vea el lado máselegante de Sears” reflejaba el compromiso de la empresa de
actualizar su gama de mercaderías.
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El caso de LACC número 108-S02 es la versión en español del caso de HBS número 101-011. Los casos de HBS se desarrollan únicamente para su
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Sears. Roebuck y Co. vs.tiendas Wall-Mart, Inc.

Otra forma en la que Martínez trató de mejorar las cifras de ventas de Sears fue ofrecer a los
clientes más flexibilidad para pagar la mercadería, gradualmente, con el tiempo, mediante el uso de
la tarjeta de crédito de la empresa. Dicha tarjeta era emitida por la empresa y sólo se podía usar en
sus propias tiendas. Siguiendo la directriz de Martínez, Sears abrió 24 millonesde nuevas cuentas de
tarjeta de crédito entre 1993 y 1996, un incremento de aproximadamente el 50% respecto a los cuatro
años anteriores1.
El anexo 1 contiene extractos selectos de la descripción del negocio de Sears con base en el
formulario 10-K de Sears de 1997. El anexo 2 discute varios eventos inusuales que ocurrieron durante
el año fiscal de 1997. El anexo 3 consiste en los estados...