Seduccion Comercial

GUIA DE ESTUDIO SEDUCCION COMERCIAL Y PNL
Conferencia realizada por Universidad del Rosario Mario Velasco Rubio Material preparado por Janneth Palacios Barreto

Agosto de 2011

MODELO DE LOS 5 PASOS EN LA VENTA....................................9  Preventa .......................................................9 Apertura de la venta .........................................9 Detección delproblema .....................................9 Solución .......................................................9 Cierre...........................................................9

Contenido
SEDUCCIÓN COMERCIAL ....................................................... 6 EL VENDEDOR EFICAZ ...................................................... 6 EVOLUCIÓN DE LOSCLIENTES.............................................. 6 EVITAR RESISTENCIAS...................................................... 7 ESTADOS INTERNOS........................................................ 7 OBSERVACIONES ........................................................... 8 PROGRAMACIÓN NEUROLINGÜÍSTICA PNL .................................... 8 VENTAS .....................................................................9   Necesidades latentes ....................................... 9 Necesidades evidentes...................................... 9

   

CALIBRACIÓN ...............................................................9 ROMPER EL RAPPORT ....................................................10 NEGOCIACIÓN.................................................................11 CONFLICTO...............................................................11 VENTAS VS NEGOCIACIÓN ...............................................11 A TENER EN CUENTA......................................................12  Análisis de negociación ..................................12

 

Objetivos esenciales ...................................... 12 Objetivos deseables ....................................... 12PASOS DE LA NEGOCIACIÓN ..............................................18 ESTRATEGIAS Y PLANES DE ACCIÓN: MANEJO DE LA ESTRATEGIA MENTAL. ............................................................................20 CREENCIAS ÚTILES EN LA NEGOCIACIÓN .................................21 ACTIVIDADES..................................................................24 ATENCIÓN CONCENTRADA................................................24 ESTADOS INTERNOS ......................................................27 TIPS ..........................................................................28 HEMISFERIOS .............................................................29 CANALES DE ACCESO.....................................................30

EMOCIONES.............................................................. 12 ESTADOS DEL YO ......................................................... 13   Análisis ...................................................... 14 Tipos de poder ............................................. 14

ANÁLISIS DE LA NEGOCIACIÓN. ........................................... 14   Información ................................................. 14 Situación.................................................... 15

MODELO DE NEGOCIACIÓN ............................................... 15

 

Regateo...................................................... 15 Cooperación ................................................ 16

INTERESES ................................................................ 18

tal manera que puedan llevar la forma tradicional denegociación de regateo (en la cual uno gana y el otro pierde o los dos pierden), a un modelo que les permita ganar a todos los participantes con las respuestas financieras adecuadas.

JUSTIFICACIÓN
Cuando se lidera un equipo de vendedores es fundamental entender cómo funciona, y esto es lo que hace la PNL, permitirnos entender estructuras conscientes e inconscientes de cómo hacemos lo que...