Segementaci N Del Mercado Y Selecci N De Mercados Objetivos


Segmentación del Mercado.

Las empresas actuales son consientes de que no pueden atraer a todos los compradores del mercado, o, al menos, no a todos los compradores de la misma manera. Loscompradores son demasiado numerosos, están demasiados dispersos y tienen necesidades y comportamientos de compra demasiado distintos. Las propias empresas son muy diferentes en cuanto a su capacidad deatender a los distintos segmentos del mercado. Las empresas tienen que identificar a las partes del mercado a las que pueden atender mejor y de forma más rentable. Deben diseñar estrategias de marketingorientadas al cliente que puedan crear las relaciones adecuadas con los clientes adecuados.

La mayoría de las empresas se ha alejado del marketing de masas para centrarse en el marketing de segmentos(target marketing): identificación de segmentos del mercado, elección de uno o varios y desarrollo de productos y programas de marketing elaborados a la medida de cada segmento. En vez de dispersar susesfuerzos de marketing (el enfoque “escopetazo”), las empresas se están dirigiendo a los compradores que tienen un mayor interés por los valores de dichas empresas crean mejor (el enfoque del“francotirador”).

Existen 4 etapas principales en el diseño de una estrategia de marketing orientada al cliente. En las dos primeras etapas se elige a los clientes a los que se va a atender, la segmentacióndel mercado. Y en las dos últimas etapas la empresa toma la decisión sobre la propuesta de valor: cómo va a crear valor para los clientes objetivo, la diferenciación y el posicionamiento.

Losmercados están compuestos por compradores, y los compradores se diferencian entre sí de una o diversas maneras. Pueden diferir en cuanto a sus: deseos, recursos, ubicación geográfica, actitudes de compra yprácticas de compra. Mediante la segmentación del mercado, las empresas dividen a grandes mercados heterogéneos en segmentos más pequeños que pueden alcanzar de forma más eficaz y eficiente con...