segmentación de mercados industriales

SEGMENTACIÓN DE MERCADOS INDUSTRIALES

1. Definición de la segmentación de los mercados industriales
Es el procesode dividir o segmentar un mercado de empresas industriales por grupos uniformesque tengan características y necesidades semejantes, la segmentación de un mercado se puede dividir de acuerdo a sus características o variables que puedan influir en el desempeño del mismo.
Lasegmentación de los mercados industriales surgió luego del desarrollo de la teoría del comportamiento de compra de las empresas; esto se ha vuelto cada vez más importante para la supervivencia yrentabilidad de las empresas que operan en estos mercados, debido a su heterogeneidad, complejidad, desarrollo y competencia crecientes.

2. Criterios de segmentación de mercados industriales
Los criteriosde segmentación de mercados industriales más utilizados son:

Criterio Geográfico: se refiere principalmente a la ubicación; ya que las empresas segmentan sus mercados con base a regiones,continentes, países, provincias, ciudades, comunas o zonas donde laboran. Los criterios basados en variables geográficas no aportan respuestas diferenciadas a la mezcla de mercadeo, pero reconocen que laubicación puede influir en la decisión de compra y en los requisitos del producto, debido a diferentes factores culturales y socioeconómicos.
Criterio demográfico: luego de realizar la segmentacióngeográfica se analizan las variables demográficas. Estas se refieren a tipos de información como el tipo de empresa o industria, tamaño, tiempo en el mercado, factores financieros, ciclo de vida del productoy su uso final. Tienen uso extensivo y frecuente debido a que las variables son fáciles de obtener, no siendo costosas y son fáciles de conformar los segmentos.
Industria: ¿Hacia cuáles compradorasde este producto nos dirigiremos?
Tamaño de la empresa: ¿De qué tamaño serán las empresas hacia las que nos dirigiremos?
Ubicación: ¿Hacia qué zonas geográficas nos dirigiremos?
Segmentación por...