Segmentaci N De Mercados Industriales

Segmentación de mercados Industriales (B2B)
Demográfica: (antigüedad, tamaño, nivel de facturación, número de empleados, actividad de la empresa…) es el primer paso a dar en la segmentación de mercados industriales. Permiten clasificar fácilmente nuestros clientes y son datos que obtendremos de forma sencilla.
Por variables operativas: tendremos en cuenta la tecnología con la que trabaja laempresa, si son usuarios del producto y si existen diferentes tipos de usuarios o la capacidad del cliente para prestar una gran cantidad o un número más limitado de servicios.
Según el enfoque hacia la compra: en este punto nos centramos en el perfil del departamento de compras de la empresa. Tendremos en cuenta si estamos realizando una primera compra, una compra repetitiva o una compra esporádica.Es importante clasificar las empresas según la organización del departamento de compras, sus preferencias o exigencias y la relación que tenemos con ellos.
Según los factores de situación: para llegar a este nivel de segmentación, debemos tener un conocimiento más profundo del cliente. Dependerá de factores como la urgencia, la prioridad o el tamaño del pedido. Nos permite establecer unasprioridades que transmitiremos a otros departamentos como producción o logística.
Según el perfil del personal de la empresa cliente: es importante analizar si el cliente tiene aversión o no al riesgo o su grado de fidelidad al proveedor.





"Por difícil que sea segmentar el mercado de bienes de consumo, es mucho más fácil y simple que segmentar el mercado de bienes industriales."(Shapiro y Bonoma)
Elinterés en la segmentación de los mercados industriales surgió luego del desarrollo de la teoría del comportamiento de compra de las empresas (Webster y Wind, 1972).
La segmentación de los mercados industriales (denominados también en inglés como business to business) se ha vuelto cada vez más importante para la supervivencia y rentabilidad de las empresas que operan en estos mercados, debido a suheterogeneidad, complejidad, desarrollo y competencia crecientes.
Como lo manifestamos en un Apunte anterior, en la práctica, la segmentación del mercado no es un concepto elemental, que puede ser visto simplemente como parte de una caja de herramientas gerenciales que se usa para construir modelos de segmentación. La segmentación es una estrategia corporativa, cuyas bases pueden parecer más biensimples, pero que en la práctica es difícil de implementar exitosamente. En un mercado competitivo incrementalmente global, una empresa no puede satisfacer a cada cliente en todo. Por consiguiente, una empresa tiene que dividir su mercado en segmentos basándose en varias variables. La empresa tiene que enfocarse en un número limitado de segmentos del mercado donde quiere competir, identificar alos clientes potenciales de esos segmentos y luego decidir cómo quiere posicionarse en esos mercados con respecto a sus competidores en términos de productos, servicios, imagen, valores, calidad, etc. Por consiguiente, hoy en día son muy escasas las empresas que adoptan una estrategia de mercadeo indiferenciada donde en sus mercados todos son considerados como clientes potenciales, en lugar deenfocarse en aquellos clientes que son más aptos para ser considerados como compradores potenciales de sus productos y servicios.
Las variables que generalmente se usan para segmentar los mercados industriales son múltiples. Sin embargo estas son las dimensiones de segmentación generalmente más utilizadas en los mercados industriales:

Segmentación Geográfica
En un contexto geográfico de segmentaciónnos referimos primordialmente a la ubicación. Las empresas segmentan sus mercados con base en continentes, regiones, países, provincias, ciudades, poblados, comunas o zonas postales donde operan. Aunque este es el sistema de segmentación más antiguo y el punto de partida en la segmentación industrial, no parece conveniente segmentar basándose solamente en variables geográficas.
Hay consenso que...