Segmentaci N Internacional

UNIDAD II: SEGMENTACIÓN Y ATRACTIVO DEL
MERCADO

Segmentación internacional

1

INTRODUCCÓN
La segmentación internacional representa una herramienta potente para las empresas
que realizan sus operaciones comerciales en distintos países.
Permite mediante el estudio de las realidades individuales, establecer ciertos criterios
para segmentar su mercado objetivo en función de característicasreconocidas,
aspiraciones, y situaciones particulares que pueden extrapolarse entre países.
Es una importante herramienta al momento de optar por los mercados en que la
compañía puede desarrollar sus esfuerzos y concentrar sus recursos a fin de obtener los
resultados económicos planificados.

2

I.

Objetivo

El objetivo de la segmentación internacional es reconocer en diferentes países o
regiones delmundo, mercados de referencia ó Grupos de Compradores
homogéneos, con expectativas similares, que trascienden criterios particulares de
su cultura y nacionalidad, que pueden ser satisfechos con una Tecnología dada
(como variable ancla) ó a través de una combinación de variables de segmentación.
La segmentación establecida en función de criterios legales, políticos, como la
estabilidad del gobierno,la recepción de inversión extranjera, las reglas tributarias,
entre otros son criterios para validar las estrategias establecidas.
De esta forma, una empresa podría aplicar un programa estandarizado de
marketing a nivel global, si primero ha identificado los grupos de consumidores
que en cada país demandan ó eventualmente demandarían el producto-servicio de
la compañía.

II.

Eficacia de lasegmentación internacional

La eficiencia en la segmentación internacional dependerá entre otros factores de:

•

Medible:
Poder distinguir el tamaño del mercado y reconocer su capacidad de
compra -en unidades monetarias-.

•

Accesible:
Que se disponga de medios y condiciones para atender los segmentos de
mercado elegidos.

•

Diferenciable:
Que exista una conceptualización, que al menos, permitadiferenciar entre
segmentos elegidos.

•

Sustancial:
Que el tamaño y/o capacidad de compra del segmento permita redituar al
girigirse con productos y/o servicios.

3

III.

Obstáculos a la internacionalización
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•

IV.

Decisiones del marketing internacional
•
•
•
•
•
•
•

V.

Dificultades Financieras (Índices de Rentabilidad, Liquidez, Duda).
Actitud mental desfavorable por parte dela Dirección (Estabilidad)
Dificultad para identificar oportunidades en mercados exteriores.
Falta de Familiaridad de los directivos con culturas y formas de hacer
negocios en otros países (idioma, adaptación de ejecutivos).
Exceso de burocracia y consumo de tiempo del equipo directivo (eficacia
v/s Eficiencia).
Problemas de selección de distribuidores fiables (caso mafia Italiana).
Dificultad deencontrar, interpretar y recopilar las regulaciones
gubernamentales (Tratados Bilaterales, Organización Internacional de
Comercio, Acuerdo de Libre Comercio).
Existencia de fuertes competidores extranjeros.
Falta de personal calificado y experimentado (Comercio Internacional).
Capacidad Productiva (Insuficiente volumen de producción).

Internacionalización
Estrategia
Mercados
Combinación:mercados / productos
Formas de entrada
Combinación: mercados/productos
Marketing mix

Estrategias del marketing internacional

4

El enfoque domestico o de Estrategia Global presta poca atención a los cambios
que se producen en los mercados mundiales. Cambios tales como los estilos de
vida, las nuevas necesidades de los clientes, o la restructuración de las fuerzas del
mercado. Estas empresas son másvulnerables a los competidores extranjeros,
quienes reaccionan con más rapidez a estos nuevos desafíos.
VI.

¿Porqué exportar? , “el comienzo de todo”
5.1 Situación general
•
•
•
•
•
•
•
•

Situación del mercado interno
Agotamiento del CV del producto
Mejorar la economía de escala
Crecimiento de la Demanda en el exterior
Diversificación de riesgos
Oportunidad / innovación
Mejorar la rentabilidad...