segmentacion de mercado industrial

6.4. Criterios para segmentar el mercado industrial
Como los mercados del consumidor, los mercados industriales deben ser segmentados para desarrollar programas efectivos de mercadotecnia que lleguen a los usuarios industriales. Al ir en pos de segmentos y no de todo el mercado, la empresa puede entregar más valor real y de recibir un precio prima por su cuidadosa atención a las necesidades deestos segmentos.
La segmentación de mercados industriales se puede realizar con base en muchas de las variables utilizadas en los mercados de consumo, como son las variables geográficas, los beneficios buscados se o las variables de conducta.
Algunos de las estrategias de segmentación más usadas son:
6.4.1. Segmentación geográfica
De modo similar a la distribución de la población, las empresasestán también distribuidas geográficamente. Posee características mensurables y accesibles: ciudad, región, zonas, municipios, provincias. Se puede segmentar estos mercados aplicando un criterio geográfico porque algunas industrias muestran gran concentración geográfica. Así, las compañías que procesan recursos naturales están instaladas cerca de la fuente de ellos con el fin de reducir al mínimolos costros de los embarques.
6.4.2. Segmentación por usuario
En este criterio de segmentación se suele tener en cuenta el tipo de cliente, tamaño del cliente (que puede medirse mediante factores como el volumen de ventas, la cantidad de empleados, número de plantas y de oficinas de ventas) y el tipo de la situación de compra.
La segmentación por usuario es una estrategia que se basa en lacantidad y/o en los patrones de consumo de una marca o categoría de producto. Aquí el publicista se interesa por los segmentos de mercado que tienen el potencial de ventas más elevado; se interesa por el uso del producto más que por las características del consumidor.
La mayoría de los métodos de segmentación por usuario se combinan con la identificación demográfica o el estilo de vida delconsumidor.
6.4.3. Segmentación de tamaño
Una forma tradicional de segmentar los mercados industriales o institucionales es por tamaño, medido en términos de personal ocupado, tamaño de los activos, volumen de ventas, número de planta, oficina de venta, u otros similares.
6.4.4. Segmentación por actividad
En los mercados industriales las necesidades de los consumidores, empresas cambian, en función dela actividad que desarrollan esas empresas. Es de gran utilidad la clasificación industrial uniforme de todas las actividades económicas utilizadas por Naciones Unidas, que distingue los siguientes grupos o segmentos de industria:
1.
2. Productos alimenticios, bebidas y tabacos.
3. Textiles, prendas de vestir e industrias del cuero.
4. Industria de la madera y productos de madera, incluidosmuebles.
5. Fabricación de papel y productos de papel, imprentas y editoriales.
6. Fabricación de sustancias químicas y de productos químicos derivados del petróleo, carbón, caucho y plásticos.
7. Fabricación de productos minerales no metálicos, exceptuando los derivados del petróleo y del carbón.
6.4.5. Segmentación por beneficio (ventajas buscadas)
La Segmentación por beneficio es uncriterio para el cual es necesario averiguar cuáles son los principales beneficios que busca la gente dentro de cierta clase de productos, el tipo de personas que busca estos beneficios y las principales marcas que los proporcionan. Esta información permite a la empresa identificar a que segmento se está dirigiendo y con qué nuevos atributos puede dotar al producto.
Esta segmentación implica lavaloración de las motivaciones que inciden en la decisión de compra, así como los aspectos que en su momento la pueden llegar a limitar o condicionar
Se segmentará según las ventajas buscadas por los distintos tipos de clientes y proyectos encargados según diseño, tecnología, alta calidad, precio y adaptabilidad.
Este tipo de segmentación es compatible con la idea de que una compañía debería vender...