Segmentacion de mercado

Segmentación de mercados y marketing de relaciones con los clientes
Segmentación  piedra angular de una empresa con una gestión orientada al mercado, y es una herramienta fundamental para conseguir mejoras de rentabilidad y productividad del marketing.
 Supone identificar grupos específicos de clientes con necesidades y comportamientos de compra únicos, y definir las característicasdemográficas relevantes que los identifican.
 Abre la puerta a múltiples estrategias orientadas al mercado.
Segmento de mercado grupo de clientes que comparten necesidades, comportamiento de compra y características de identificación.
NECESIDADES DE LOS CLIENTES
1er paso de la segmentación de mercado: comprensión de las necesidades de los clientes.
Fuerzas que configuran las necesidades en losmercados de consumo:
1. Factores Demográficos: a medida en que la situación demográfica de una persona se modifica, cambian también sus necesidades y preferencias. Por ej, cambios de nivel de renta, ocupación, nivel educativo, situación de pareja, etc. contribuyen a cambiar las necesidades de los consumidores hacia los productos.
2. Estilos de Vida: son las actitudes, intereses, opiniones –> dibujanel estilo de vida de una persona, sus necesidades, preferencias y sirven para identificar segmentos de mercado.
3. Comportamientos de uso: La forma en la que los consumidores usan los productos modifican también lo que buscan en los mismos. Si el comportamiento de uso refleja las necesidades y preferencias de los consumidores, se puede utilizar para identificar segmentos relevantes del mercado.Fuerzas que configuran las necesidades del mercado empresarial:
1. Factores de identificación de la empresa (firmographics): La firmografia de una empresa la componen variables como el número de empleados, su voluntad de ventas, su nro de ubicaciones, los años de experiencia o su situación financiera. A las empresas también se las puede identificar por su código de clasificación industrial.
2.Cultura empresarial: las empresas tienen distintas culturas que influencian sus necesidades. A veces pueden manifestarse en su orientación al riesgo o en el nivel de centralización de la toma de decisiones. Estos distintos aspectos de la cultura empresarial influencian en las necesidades y requisitos de las empresas en sus decisiones de compra.
3. Comportamiento de uso: Como el volumen decompra, frecuencia, quien decide. La empresa no solo busca un producto sino también el apoyo de una empresa, su asistencia técnica, o la integridad de la compañía.


LA SEGMENTACION EN BASE A LAS NECESIDADES
2do paso: agrupar a los consumidores que sientan las mismas necesidades, y luego, descubra cuál de los factores demográficos, estilos de vida y comportamientos de uso identifican a unos y otrosgrupos con necesidades especificas.

La trampa de los factores demográficos: Si bien los mercados son heterogéneos, y las personas difieren por su demografía, actitudes, y circunstancias de vida, la segmentación demográfica rara vez proporciona una vía útil para desarrollar estrategias de producto o de comunicación. Tiene mucho más sentido comenzar el proceso de segmentación de mercado por lasnecesidades de los consumidores y agruparlo en base a la similitud de las necesidades.

1) Segmentos de mercado basados en las necesidades: El beneficio fundamental es que los segmentos se diseñan centrados en las necesidades específicas. La principal desventaja es que no sabemos quiénes son esos clientes. Para conseguir que la estrategia de segmentación sea accionable necesitamos determinarque segmentos demográfico y de uso del producto identifican y diferencian a las personas que integran un segmento de las personas que integran otro.

2) Identificación de los integrantes de un segmento: Se necesita identificar a las personas que integran el segmento. Tanto las variables demográficas como las de uso del producto resultan útiles para identificar el público objetivo.

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