Segmentacion de mercados industriales
Páginas: 3 (645 palabras)
Publicado: 5 de abril de 2011
COMO SEGMENTAR LOS MERCADOS INDUSTRIALES
El principal problema para segmentar los mercados industriales radica en identificar los criterios que facilitarían el proceso. Se han identificado 5criterios por medio de un enfoque de “nido” los cuales son:
* Factores demográficos
* Variables operativas
* Enfoque de compra
* Factores situacionales
* Características personales
Ladificultad de segmentar mercados industriales radica en que un producto industrial puede, en ocasiones ser utilizado para varias cosas y varios productos pueden servir para una misma cosa.
Lasegmentación puede servirle a las compañías en varios campos como lo son:
* Análisis del mercado
* Selección de los mercados clave
* Gestión del marketing
En el esquema del nido tenemos losfactores demográficos que son todas las características generales de las industrias y las compañías las que son fácilmente observables, y al mismo tiempo muestra las características personales que serefiere a los rasgos específicos, sutiles y difíciles de evaluar. Entre los factores demográficos tenemos:
* Conocer a la industria
* Tener presente el tamaño de la compañía
* Tener en cuenta laubicación del cliente
Las variables operativas son la segunda segmentación del nido contiene criterios que permiten identificar con mayor precisión los clientes actuales y potenciales dentro de lascategorías demográficas estas variables son:
* Tecnología de la compañía que sirve para determinar sus necesidades de compra.
* Situación de uso del producto y la marca
* Capacidades delos clientes
El enfoque de compra de los consumidores y filosofía de la compañía es otro de los niveles del nido y es uno de los métodos más olvidados pero más valiosos para segmentar un mercadoindustrial y este abarca:
* La organización de la función de compras
* Las estructuras de poder
* Las relaciones entre comprador y vendedor
* Las políticas generales de compra
* Los...
El principal problema para segmentar los mercados industriales radica en identificar los criterios que facilitarían el proceso. Se han identificado 5criterios por medio de un enfoque de “nido” los cuales son:
* Factores demográficos
* Variables operativas
* Enfoque de compra
* Factores situacionales
* Características personales
Ladificultad de segmentar mercados industriales radica en que un producto industrial puede, en ocasiones ser utilizado para varias cosas y varios productos pueden servir para una misma cosa.
Lasegmentación puede servirle a las compañías en varios campos como lo son:
* Análisis del mercado
* Selección de los mercados clave
* Gestión del marketing
En el esquema del nido tenemos losfactores demográficos que son todas las características generales de las industrias y las compañías las que son fácilmente observables, y al mismo tiempo muestra las características personales que serefiere a los rasgos específicos, sutiles y difíciles de evaluar. Entre los factores demográficos tenemos:
* Conocer a la industria
* Tener presente el tamaño de la compañía
* Tener en cuenta laubicación del cliente
Las variables operativas son la segunda segmentación del nido contiene criterios que permiten identificar con mayor precisión los clientes actuales y potenciales dentro de lascategorías demográficas estas variables son:
* Tecnología de la compañía que sirve para determinar sus necesidades de compra.
* Situación de uso del producto y la marca
* Capacidades delos clientes
El enfoque de compra de los consumidores y filosofía de la compañía es otro de los niveles del nido y es uno de los métodos más olvidados pero más valiosos para segmentar un mercadoindustrial y este abarca:
* La organización de la función de compras
* Las estructuras de poder
* Las relaciones entre comprador y vendedor
* Las políticas generales de compra
* Los...
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