Segmentacion De Mercados Industriales

SEGMENTACION DE MERCADOS INDUSTRIALES
INTRODUCCION
Las estrategias de segmentación que se han revisado hasta ahora nos han permitido determinar las variables y características de segmentación del mercado de consumo.
Las empresas realizan también actividades de segmentación de mercados; sin embargo, las variables a partir de las cuales determinan su segmento de mercado son totalmente diferentesa las del mercado de consumo; esto es lógico, las empresas que venden a otras empresas productos semiterminados están sujetos a otro tipo de factores. Las empresas no son personas, por tanto, las variables que se han revisado en capítulos anteriores no son aplicables a la mercadotecnia industrial.
La empresa tendrá que determinar el tamaño de las empresas a las que dirigirá sus esfuerzos,considerara también otras variables que se analizaran en este capítulo.
CONCEPTO
La segmentación de mercados para productos industriales es radicalmente diferente de la segmentación que se utiliza en productos comerciales y servicios, básicamente porque las negociaciones aquí se realizan entre empresas, y las empresas se clasifican de acuerdo con otro tipo de variables.
Los consumidores industrialesson empresas, industrias, consumidores que compran materias primas, materiales, maquinarias, insumos en general.

Las principales variables que deberán considerarse en la segmentación del mercado industrial son:
* Variables demográficas
* Variables de operación
* Variables de compra
* Variables de relación
VARIABLES DEMOGRÁFICAS
Este grupo de variables es más claro y definidoque el resto, tiene la característica de poderse medir y tiene tres variables a analizar:
Giro: se refiere a la actividad o actividades a que se dedica la empresa. Por ejemplo: hasta hace algunos años en México no existía una clasificación formal de la actividad industrial, por lo mismo existía gran diversidad de giros como la industria del calzado, la industria textil, etcétera.
A partir de lafirma del Tratado de Libre Comercio de América del Norte se reconoció la necesidad de homogeneizar la clasificación industrial en los tres países, fue entonces cuando se genero el Sistema de Clasificación Industrial de América del Norte (SCIAN), a partir del cual podemos determinar el giro de muestra empresa; en el anexo se detallan algunos puntos de este documento.
Tamaño de la empresa: es vitalpara la empresa que vende saber el tamaño de las empresas que serán sus clientes, esto con la finalidad de prever las futuras negociaciones que podrán realizarse.
La clasificación de empresas por su tamaño ha sido siempre un tema muy discutido y con gran cantidad de opiniones encontradas; para algunos especialistas el tamaño de la empresa debe medirse de acuerdo con el ingreso facturado por lamismas; para otros, la clasificación puede darse en función del número de empleados; por último, para algunos mercadólogos la clasificación debe ser en relación con la participación de mercado.
A continuación se muestra una pequeña descripción de los tamaños de al empresa considerando varios factores para su definición:
* Microempresas: Conforman el grupo de empresas más grande en AméricaLatina, generalmente no tienen una estructura organizacional formal, no siempre consideran estudios de competitividad, de modo que no conocen la participación de mercado de sus competidores. Son empresas formadas por 2 a 10 personas, variando en número según la cantidad de actividades que efectúan. La facturación anual es muy variable, pero anualmente generan ingresos suficientes para sufragar loscostos de la misma y obtener un margen interesante de utilidades.
Las microempresas son generalmente comercializadoras o prestadoras de servicios; es decir, pertenecen al sector terciario; pocas ocasiones encontramos empresas del sector secundario que sean consideradas microempresas.
Dentro de la categoría de microempresas se encuentra la mayoría de las empresas familiares, donde los miembros de...