Segmentacion del cliente
Páginas: 5 (1023 palabras)
Publicado: 21 de junio de 2010
Autor: Ricardo H. Ontalba
DCM-08-01670-01
SEGMENTACIÓN. QUIENES Y COMO SON MIS CLIENTES.
La Segmentación es el proceso de análisis para identificar a nuestros clientes, los que tenemos y a los que queremos dirigirnos. Quienes son, “donde” les localizamos y, sobre todo, cómo son, qué les mueve en relación con el tipo de producto que nosotros ofrecemos.
Una cuestión previa de ...¿terminología? El tema que ahora comienzas tiene como objetivo determinar la parcela de mercado a la que nos queremos dirigir. De hecho, en la mayor parte de los manuales de Marketing, este capítulo llevaría por título algo así como “Segmentación del Mercado”. A mí me ha parecido más conveniente enunciarlo desde la perspectiva de orientación al cliente que se desprende del título: Quienes y cómo son misclientes. No es que quiera abrir un debate sobre terminologías, sino que me parece que es un enfoque más ajustado a las condiciones actuales de los mercados, especialmente en los de bienes o servicios de gran consumo. Si me permites la licencia, te diría que los segmentos de mercado no existen. No son parcelas que estén esperando ahí a que nosotros vayamos a ocuparlas. Los segmentos de mercado tieneque “fabricárselos” uno mismo, descubrirlos, cultivarlos y ocuparlos. Y los mercados, en definitiva, no son sino personas. Identificar segmentos de mercado no es sino identificar potenciales clientes (siempre serán personas, independientemente de que hablemos de consumidores finales o empresas) con expectativas, valores y motivaciones concretas, diferentes las unas de las de los otros. Por estarazón, te invito a que estudiemos el mercado desde la perspectiva de los clientes, profundizando en las necesidades y comportamientos de las personas.
“Conocer al consumidor y seleccionar tu público objetivo, tu mercado meta, es más o menos el objetivo del análisis de Segmentación”
La segmentación. Este análisis ofrecido por la segmentación tiene una doble importancia. En primer lugar, elmejor conocimiento de nuestros clientes nos proporciona, como ya hemos tratado en el capítulo anterior, una base de partida sólida para orientar nuestra marca hacia sus necesidades. La segunda razón tiene que ver con el “Quienes” son o quiero que sean mis clientes. Lo que es casi tanto como establecer qué y como quiero que sea mi empresa, porque esta definición de nuestro publico objetivo va acondicionar el producto que les ofrecemos, la estructura
pág. 1
CLASE EJECUTIVA 2003-2008 © Ricardo H. Ontalba. © Clase Ejecutiva, S.L. Todos los derechos reservados. De uso exclusivo para los alumnos de Clase Ejecutiva. Prohibida la
reproducción total o parcial del documento y su distribución por cualquier medio impreso o electrónico sin la autorización escrita de Clase Ejecutiva.
Autor: RicardoH. Ontalba
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de servicio que ponemos a su disposición, la presencia territorial o el canal de distribución que debemos utilizar,... por decir sólo algunas de las implicaciones de la segmentación elegida. El “quienes” y el “como son” adquiere en estos tiempos especial relevancia. Los recientes enfoques y técnicas de Marketing Relación parten de una premisa en la que todos,aunque sea de manera intuitiva, estamos de acuerdo: fidelizar y sacar el máximo provecho a los clientes actuales, es más rentable que aplicar esfuerzos, muchas veces infructuosos, para capturar clientes de la competencia. Ni que decir tiene que toda política de fidelización se origina desde el conocimiento individualizado de tales clientes. “Fidelizar y sacar el máximo provecho a los clientesactuales, es más rentable que aplicar esfuerzos, muchas veces infructuosos, para capturar clientes de la competencia.
¡Qué complicados somos los consumidores! ¿Quiénes compran hoy un automóvil “todo terreno”? ¿Qué les mueve a su compra? ¿Cómo lo utilizan? Aunque no conozcas nada de ese mercado, no se te escapa la diversidad de perfiles y motivaciones de compra existentes entre los consumidores de...
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SEGMENTACIÓN. QUIENES Y COMO SON MIS CLIENTES.
La Segmentación es el proceso de análisis para identificar a nuestros clientes, los que tenemos y a los que queremos dirigirnos. Quienes son, “donde” les localizamos y, sobre todo, cómo son, qué les mueve en relación con el tipo de producto que nosotros ofrecemos.
Una cuestión previa de ...¿terminología? El tema que ahora comienzas tiene como objetivo determinar la parcela de mercado a la que nos queremos dirigir. De hecho, en la mayor parte de los manuales de Marketing, este capítulo llevaría por título algo así como “Segmentación del Mercado”. A mí me ha parecido más conveniente enunciarlo desde la perspectiva de orientación al cliente que se desprende del título: Quienes y cómo son misclientes. No es que quiera abrir un debate sobre terminologías, sino que me parece que es un enfoque más ajustado a las condiciones actuales de los mercados, especialmente en los de bienes o servicios de gran consumo. Si me permites la licencia, te diría que los segmentos de mercado no existen. No son parcelas que estén esperando ahí a que nosotros vayamos a ocuparlas. Los segmentos de mercado tieneque “fabricárselos” uno mismo, descubrirlos, cultivarlos y ocuparlos. Y los mercados, en definitiva, no son sino personas. Identificar segmentos de mercado no es sino identificar potenciales clientes (siempre serán personas, independientemente de que hablemos de consumidores finales o empresas) con expectativas, valores y motivaciones concretas, diferentes las unas de las de los otros. Por estarazón, te invito a que estudiemos el mercado desde la perspectiva de los clientes, profundizando en las necesidades y comportamientos de las personas.
“Conocer al consumidor y seleccionar tu público objetivo, tu mercado meta, es más o menos el objetivo del análisis de Segmentación”
La segmentación. Este análisis ofrecido por la segmentación tiene una doble importancia. En primer lugar, elmejor conocimiento de nuestros clientes nos proporciona, como ya hemos tratado en el capítulo anterior, una base de partida sólida para orientar nuestra marca hacia sus necesidades. La segunda razón tiene que ver con el “Quienes” son o quiero que sean mis clientes. Lo que es casi tanto como establecer qué y como quiero que sea mi empresa, porque esta definición de nuestro publico objetivo va acondicionar el producto que les ofrecemos, la estructura
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CLASE EJECUTIVA 2003-2008 © Ricardo H. Ontalba. © Clase Ejecutiva, S.L. Todos los derechos reservados. De uso exclusivo para los alumnos de Clase Ejecutiva. Prohibida la
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¡Qué complicados somos los consumidores! ¿Quiénes compran hoy un automóvil “todo terreno”? ¿Qué les mueve a su compra? ¿Cómo lo utilizan? Aunque no conozcas nada de ese mercado, no se te escapa la diversidad de perfiles y motivaciones de compra existentes entre los consumidores de...
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