Segmentacion del mercado


4.4 Bases para la Segmentación de Mercados de Negocios.
El mercado de negocios consta de cuatro segmentos amplios: productores, revendedores, instituciones y gobierno. Las variables pueden clasificarse en dos categorías: variables de macro segmentación y variables de micro segmentación.

Macro segmentación.
Las variables de macro segmentación se emplean para dividir los mercados denegocios en segmentos de acuerdo con las siguientes características generales:

Ubicación geográfica: la demanda de algunos productos de negocios varía considerablemente de una región a otra.
Tipo de cliente: la segmentación por tipo de mercado permite que los mercadologos de negocios ajusten su mezcla de mercadotecnia a las necesidades específicas de determinadas empresas o industrias.
Tamaño delcliente: El volumen de compra (fuerte, moderado y ligero) es una base de segmentación de negocio a negocio de uso común. Otra es el tamaño de la compañía que compra, que llega a afectar sus procedimientos de compra, los tipos y cantidades de producto necesario y la respuesta a diferentes mezclas de mercadotecnia.
Uso del producto: la forma en que los clientes utilizan un producto influye en lacantidad que compran, los criterios de compra y la selección de proveedores.

Micro segmentación.
La micro segmentación suele producir segmentos de mercado demasiado diversos para las estrategias de mercadotecnia. La micro segmentación consiste en el proceso de dividir los mercados de negocios en segmentos basados en las características de las unidades de toma de decisión dentro de un macrosegmento. La micro segmentación permite que el mercadólogo defina con más claridad los segmentos de mercado y delimite con ms precisión los mercados meta. Estas son variables típicas de micro segmentación:
Criterio de compra clave: se segmentan algunos mercados mediante la clasificación de criterios de compra, como calidad del producto, entrega rápida y confiable, prestigio del proveedor, apoyotécnico y preciso.
Estrategias de compra. Las estrategias modelan los micro segmentos. Dos perfiles de compras identificados son el satisfactor y el optimizador. El satisfactor establece contacto con proveedores familiares y hace el pedido al primero que lo satisfaga. El optimizador considera numerosos proveedores (familiares y desconocidos) solicita cotizaciones y estudia cuidadosamente todas laspropuestas antes de tomar una decisión.
Importancia de la compra. La clasificación de la clientela de negocios de acuerdo con el significado que le dan a la compra de un producto resulta en especial apropiada cuando los clientes usan el producto de diferentes maneras. Este enfoque también es útil cuando algunos clientes consideran la compra como rutuna, pero para otros es muy importante.Características personales: las características de quienes toman la decisión de compra (demográficas, estilo de decisiones, tolerancia del riesgo, nivel de confianza, responsabilidades del puesto, etc.) influyen en su comportamiento de compra con lo que ofrecen una basa viable para la segmentación de algunos mercados de negocios.

4.5 Pasos para la segmentación de Mercados
El propósito de la segmentaciónde consumo y de negocios es identificar las oportunidades de venta.
1. Seleccione un mercado o categoría de producto para su estudio: uno en el que la empresa ya compite, un mercado o categoría de productos nuevos pero relacionados y otro totalmente nuevo.
2. Escoja una base o bases para segmentar el mercado: este paso exige visión, creatividad y conocimiento del mercado de parte de laadministración.
3. Seleccione los descriptores de la segmentación. Los descriptores identifican las variables específicas que van a usarse (segmentación demográfica, edad, ocupación, etc.)
4. Perfile y analice los segmentos: tamaño de segmentos, crecimiento esperado, frecuencia de compra, uso actual de la marca, lealtad y potencial a largo plazo de ventas y utilidades.
5. Seleccione los mercados...