Segmentacion Ventas

Taller de Segmentación No. 1
La compañía XYZ pertenece al sector textil y tiene las siguientes características del entorno:
1. Es líder del mercado con un market share de 30% en un mercado de 15competidores
2. Actualmente el mercado en este sector crece un 6% anual
3. La rotación de cartera del sector es de 60 días
4. La rentabilidad del sector está mejorando actualmente 25%Gross Profitt (GP)
La compañía XYZ es una empresa con problemas de liquidez, orientando su estrategia de segmentación primordialmente a la rentabilidad.
Dada la priorización de la rentabilidad y lasituación que enfrenta la compañía XYZ de liquidez el siguiente es la tabla de pesos que hemos otorgado a los indicadores de gestión para hacer la segmentación correspondiente, así como el valor dereferencia de mercado a utilizar.
Indicador de gestión | Peso | Valor Ref. Mercado |
Vol. Ventas | 20 pts | |
Crecimiento de Ventas | 10 pts | 6% |
Productos Nuevos | 10 pts | 6% |
Rotación deCartera | 30 pts | 60d |
Gross Profit (GP) | 20 pts | 25% |
Devoluciones | 10 pts | |
Dando como resultado los siguientes parámetros de segmentación:
Rotación de CarteraValor: 30 puntos | |Segmento | Parámetros de segmentación | Cantidad de clientes | Puntuación |
AAA | 0d - ≤30Pago de Contado a 30 días | 17 Clientes | 30 |
AA | >30d- ≤45dMayor 45 días hasta 60 días | 6Clientes | 25 |
A | >45d- ≤60dMayor de 60 días a 90 días o más | 13 Clientes | 20 |
A* | >60d- ≥90dMayor de 60 días a 90 días o más | 9 Clientes | 15 |
Pago contado = Los clientes que tienen 0dias de rotación | |
Gross ProfitValor: 20 puntos | |
Segmento | Parámetros de segmentación | Cantidad de clientes | Puntuación |
AAA | ≤ 30% - >20% Léase de menor o igual a 30 a mayorque 20% | 9 | 20 |
AA | ≤20%->15% Léase de menor o igual a 20% a mayor al 15% | 24 | 15 |
A | ≤15%->10% | 11 | 10 |
A* | ≤10% - >0%Léase de menor o igual a 15% a mayor a 0% | 1 | 5 |...