Segmentacion

LA SEGMENTACION.

Cada cliente es un mundo, cada mercado es distinto, cada país diferente y así cada uno de nosotros pensamos y sentimos diferente; por lo tanto, ¿cómo no vamos a tener necesidades y/o gustos diferentes?

Por esto, una empresa no puede llegar a todos los clientes con la misma eficacia. Una solución a esto es la de segmentar el mercado e identificar sus productos con esossegmentos.

Sin lugar a dudas, la segmentación del mercado es uno de los conceptos más importantes surgidos en el “Marketing moderno”.

Un punto de partida para ello es la consideración del mercado, visto desde el lado de la demanda, integrado por un conjunto heterogéneo de compradores, con rasgos diferenciados, distintas necesidades y en consecuencia conductas de compra diferentes.

Tambiéndebemos de tener en cuenta a la competencia, ya que esta es intensa, el entorno cambiante, y existe una gran diversidad de productos o servicios alternativos al nuestro. Hay que pensar que cada marca tratará de presentar ventajas diferenciales para mejorar su cuota de mercado.

Por lo tanto la segmentación es “Un proceso de división del mercado en subgrupos homogéneos, a los que se aplica unaestrategia comercial diferenciada, con el fin de satisfacer de forman más efectiva sus necesidades y alcanzar los objetivos comerciales de la empresa”.

CRITERIOS DE SEGMENTACIÓN

A la hora de segmentar, el mercado de una empresa tiene diferentes variables que lo segmenta. Esto quiere decir, que se pueden diferenciar, qué variables hacen que un segmento sea potencialmente cliente nuestro, o losea del producto, o lo sea de la competencia, o dentro de los clientes qué variables determinan que se consuma más de nuestro producto o menos, o qué variables determinan la fidelidad de un cliente, etc.

Para cumplir con los requisitos de relevancia en los segmentos y ser útil estratégicamente, el proceso de segmentación puede recurrir tanto a características generales de los individuos queefectúan el proceso de decisión de compra, como a las características de su comportamiento de compra.

Los dos grandes grupos de criterios entre los cuales han de elegirse los que delimiten los segmentos son: generales y específicos. Los primeros producen segmentos más accesibles e identificables  desde un punto de vista estratégico pero menos relevante desde un punto de vista de las estrategiascomerciales y viceversa.

Criterios Generales de Segmentación.
Son independientes del producto y del comportamiento del cliente con respecto a él:

1.- Geográficos

Tienen su origen en la suposición de que la necesidad del consumidor o el comportamiento de compra que muestra para satisfacerla en el mercado, varían geográficamente. Se habla así del segmento de compradores de tal o cual región,ciudad, barrio o zona geográfica. Es una segmentación primaria y superficial y  remite a variables fundamentalmente económicos.

2.- Demográficos y socioeconómicos

Se utilizan variables como la edad, el sexo, el tamaño y tipo de unidad familiar, la renta, el nivel educativo, los grupos étnicos, etc., o combinaciones de alguna de ellas. La ventaja que presenta es que la información resulta fácilde obtener, interpretar y transferir de una investigación a otra, aunque resulta difícil segmentar completamente cierto mercado utilizando solo criterios demográficos o socioeconómicos.

3.- Psicográficos

Las variables dejan de ser claramente definibles y cuantificables, tomando su lugar criterios sociales y personales como los estilos de vida, las actitudes o las opiniones de losindividuos, la personalidad, y frecuentemente se utilizan en combinación con variables demográficas.

No obstante, en los casos en que otros factores presentes en la compra, como los atributos del producto, no tienen tanto peso como para llevar a un individuo a comportarse contraviniendo el mecanismo de la imagen de sí mismo este tipo de segmentación puede generar segmentos realmente homogéneos....