Segmentacion

La segmentación y la orientación son dos elementos clave en la planificación del marketing. La segmentación implica dividir el mer¬cado de consumidores potenciales en subgrupos homogéneos.Estos subgrupos pueden distinguirse según sus modelos de conducta, actitu¬des, características demográficas, perfil psicográfico y otros factores por el estilo. El esfuerzo de marketing secentra en metas cuyas necesi¬dades correspondan a las capacidades de la empresa. El proceso de segmentar y orientar metas se puede ejemplificar con la empresa Ame-ricatel, en el mercado deservicios telefónicos de larga distancia.
En los últimos años, los servidores de larga distancia han intro¬ducido servicios de «llame-a-donde-quiera», que ofrecen a los consu¬midores tarifasde larga distancia relativamente bajas. MCI introdujo él 10-10-321 y AT&T lanzó el 10-10-315 bajo el nombre de «Teléfono del Perro de la Suerte», para ofrecer a los consumidores tarifasplanas ba¬jas en sus llamadas de larga distancia. Un tropel de pequeñas compa¬ñías entró también en el mercado con servicios de larga distancia a precios bajos. Como consecuencia, se produjo unasustancial volatili¬dad de precios en el mercado.
A pesar de que las ofertas de estos grandes servidores proveen alternativas atractivas para los consumidores que hacen llamadas de largadistancia dentro de Estados Unidos o hacia Europa, se le ha pres¬tado escasa atención a quienes llaman a otros países. Por ejemplo, con más de 12 millones de personas residentes en EstadosUnidos, la po¬blación hispana es sustancial. Muchos hispanos tienen familia en Méxi¬co, Cuba, Puerto Rico o América del Sur. Hacen frecuentes llamadas, de bastante duración, a su familia yamigos en su país natal. La investi¬gación indica que estos consumidores quieren un servidor que ofrezca precios bajos, pero también un servicio que mantenga el precio que se pacta al principio.