Segmentación dinámica

Market & Consumer insights.

Segmentación dinámica
Proceso de segmentación por el cual los segmentos varían en función de la estrategia que quiera implantar en la empresa. Cada clientesolo puede pertenecer a un segmento y por eso la mayoría de las técnicas de segmentación no son adecuadas, para ello necesitamos un esquema como el presentado a continuación.
Proceso desegmentación:
1. ¿Quiénes son mis clientes? Necesitamos reunir los datos de cada cliente, fundamentalmente el EBITDA y el VPC (valor potencial) ya que serán los datos utilizados para elanálisis posterior.
2. Mapa de representación de clientes, un cliente solo puede estar en un segmento, por esto utilizamos la gráfica formada por el EBITDA y el VPC (valor potencial del cliente).El EBITDA se entiende a corto plazo (eje vertical) y el VPC a largo plazo según el modelo económico de valoración de clientes (compras y transacciones). VEC (valor estratégico del cliente)=f(a*EBITDA, b*CPV), a y b son ponderaciones de acuerdo con la estrategia específica.
3. Mapa de segmentación objetiva
4. Identificación de perfiles
Hackers: insatisfechos y ejerceninfluencia negativa entre clientes potenciales
Browsers: no están satisfechos pero no ejercen influencia en el mercado, solo se pierde el PMN (potencial medio de negocio)
Backuppers: satisfechospero no influyen, la empresa sobrevive sin riesgo
Bluetooth: satisfechos, presumen de su pertenencia a nuestro “club”, ejercen influencia positiva
5. Reacción por segmentos:
La primeracampaña tiene que ser para quien me está dando beneficios (bluetooth y después virals y backuppers). Al viral hay que conquistarlo continuamente, típico cliente del S.XXI, su continuidad esuna incognita.
Trojans, Hackers y Browsers: destrucción y pérdida de negocio. Los trojans se mantienen por obligación, por ejemplo las compañías telefónicas que nos mantienen 2 años.