Segmentación vs diferenciación

La importancia de la segmentación proviene a partir de los diferentes gustos y preferencias de los compradores y las distintas necesidades a solventar, poder conocer al cliente y desarrollar diferentes programas para el tipo de cliente que queremos que nos brinde el beneficio de compra. Uno de los grandes ejemplos es la ropa, algunas mujeres compran la ropa según la moda, otras según lacomodidad, mientras que otras por eventualidad.

Según la necesidad, se crean productos parecidos pero que solventen necesidades diferentes. Con el ejemplo de la ropa para dama se podrían diferenciar los productos de la siguiente manera: está la ropa de oficina para una mujer más formal y de tipo trabajadora, los nuevos estilos que van dirigidos a la mujer que está pendiente de las últimas tendencias yla ropa elegante para la mujer que busca algún atuendo para algún evento especial.

Existen diferentes de formas para poder realizar una segmentación: los geográficos, demográficos, psicográficos y conductuales. En los geográficos entra la segmentación por región, un ejemplo es que los vendedores de tortilla, no realizarán el mismo producto en San Salvador que en San Miguel, ya que en SanMiguel la tortilla que consumen es más delgada que la que se consume en la capital. Dentro de segmentación demográfica se encuentra el clasificar a nuestros clientes por edades, no es lo mismo dirigirse a un consumidor de 15 años a uno de 40 años, las necesidades son diferentes. También el nivel de educación es importante en este tipo de segmentación, porque no es lo mismo dirigirse a un consumidor conun nivel de educación bajo que a uno alto, la manera de percibir la información es distinta al igual que sus razones de compra.

Otra de las formas de segmentación son los psicográficos, donde se puede retomar el ejemplo de la ropa de dama. Para las mujeres el estilo de ropa que utilizan va de acuerdo a su personalidad, por lo tanto tiene que ver con qué tipo de ropa se sienten bien. Lapersonalidad de una mujer a la hora de vestir es un aspecto importante en el momento de compra, por si ha notado la publicidad dentro de estos tipos de productos realzan este factor. “Para una mujer atrevida”, “Para una mujer conservadora”, son algunos de los mensajes publicitarios, donde han segmentado de manera psicográfica. Este tipo de segmentación es una combinación entre los demográficos ygeográficos, porque la manera de comportarse tiene que ver mucho con el lugar donde se encuentran y la edad que tienen, por ejemplo: una mujer de la capital y con 18 años de edad, no se comportará de la misma forma que una mujer de 40 de un un cantón en Cabañas; las necesidades son diferentes. La mujer de 18 estará más preocupada por vestir la última tendencia en ropa femenina, mientras que la mujer de 40en el cantón de Cabañas, prefiere un vestuario más cómodo para el trabajo agrícola y al mismo tiempo económico.

La segmentación conductual también es muy importante, cómo el consumidor reacciona a diferentes productos y mensajes. Por ejemplo: Cuando se realizan ofertas, como el conocido Black Friday, se estudia la conducta del consumidor, cómo reacciona a estos precios bajos y compra según sunecesidad o según su impulso. Esto es más importante al tener un clientes, y ayuda a conocer si reacciona según su lealtad con la marca o según su impulso de compra.

Para poder realizar una segmentación exitosa se tienen que realizar los siguientes principios de segmentación: la mensurabilidad, sustanciabilidad y accesibilidad. La mensurabilidad juega un papel importante en el momento derealizar la segmentación, ya que es aquí donde debemos tener una idea clara del grupo de consumidores que se quieren segmentar. Esto ayudará al momento de medirlos y tomar decisiones de inversión y producción dentro de la empresa, en base a resultados. No podemos tomar decisiones importantes, si no sabemos exactamente a quienes queremos dirigirnos, para poder realizar acciones que den resultados....