Segmentación Y Optimización De La Fuerza De Ventas

La fuerza de ventas o equipo de ventas es el conjunto de vendedores con que cuenta una empresa. La fuerza de ventas actúa como punto de enlace entre una empresa y sus clientes actuales y potenciales.Por un lado representa a la empresa ante los clientes, brindándoles a éstos últimos información, asesorándolos y aclarando sus dudas. Y por otro lado, representa a los clientes ante la empresa,comunicándole o transmitiéndole a esta última las necesidades, preferencias, gustos, dudas y preocupaciones de los clientes.
Para que una fuerza de ventas funcione eficazmente y cumpla así con losobjetivos de ventas de la empresa, es necesario gestionarla o administrarla adecuadamente.
1. Organización de la fuerza de ventas
La organización de la fuerza de ventas empieza por diferenciar a lafuerza de ventas interna (los vendedores que trabajan dentro de las instalaciones de la empresa), de la fuerza de ventas externa (los vendedores que salen al campo para visitar a los clientes).En caso decontar con vendedores externos es necesario determinar la estructura que contará esta fuerza de ventas, si se va a utilizar una estructura por territorio, una estructura por producto, una estructurapor cliente, o una combinación de éstas:
• Estructura por territorio: a cada vendedor se le asigna un determinado territorio geográfico en el que venderá todos los productos o servicios con que cuentela empresa.
• Estructura por producto: cada vendedor o grupo de vendedores se especializa en la venta de determinados productos de la empresa. Esta estructura suele utilizarse en empresas con unagran variedad de productos muy diferentes.
• Estructura por cliente: cada vendedor se especializa en la venta a determinados clientes. Esta estructura permite atender a los clientes según su nivel deconsumo, algunos vendedores atenderán a clientes que compren bastante, mientras que otros atenderán a los compran regular o poco.
2. Selección y segmentación de vendedores
Gran parte de éxito de...