Segmentación Y Posicionamiento De Mercado

MARKETING SELECTIVO

SEGMENTACION Y POSICIONAMIENTO DE MERCADO

I.- DEFINICIONES BÁSICAS
A. Mercado
• En la terminología económica de un mercado es el área dentro de la cual los vendedores y los compradores de una mercancía mantienen estrechas relaciones comerciales, y llevan a cabo abundantes transacciones de tal manera que los de los mercados son los consumidores reales ypotenciales de nuestro producto.
• Los mercados son creaciones humanas y, por lo tanto, perfectibles. En consecuencia, se pueden modificar en función de sus fuerzas interiores.
• Los mercados tienen reglas e incluso es posible para una empresa adelantarse a algunos eventos y ser protagonista de ellos. Los empresarios no podemos estar al margen de lo que sucede en el mercado.
B. Segmentación
• Es elproceso que consiste en dividir el mercado total de un bien o servicio en varios grupos más pequeños e internamente homogéneos.
• Todos los mercados están compuestos de segmentos y éstos a su vez están formados usualmente por subsegmentos. Por ejemplo el segmento de adolescentes puede dividirse aún más atendiendo a bases de edad, sexo, o algún otro interés.
• Un segmento de mercado estáconstituido por un grupo importante de compradores. La segmentación es un enfoque orientado hacia el consumidor y se diseñó para identificar y servir a éste grupo.
No existe una sola forma de segmentar un mercado, es por eso que se deben probar diversas variables, solas y combinadas, con la esperanza de encontrar la manera óptima de concebir la estructura del mercado.
C. Posicionamiento
• Elposicionamiento en el mercado de un producto o servicio es la manera en la que los consumidores definen un producto a partir de sus atributos importantes, es decir, el lugar que ocupa el producto en la mente de los clientes en relación de los productos de la competencia.
• El posicionamiento se puede definir como la imagen de un producto en relación con productos que compiten directamente con él ycon respecto a otros productos vendidos por la misma compañía.
• Se llama Posicionamiento a la referencia del 'lugar' que en la percepción mental de un cliente o consumidor tiene una marca lo que constituye la principal diferencia que existe entre esta y su competencia.
• En marketing, se evita por todos los medios dejar que el Posicionamiento ocurra sin la debida planificación, razón por laque se emplean técnicas consistentes en la planeación y comunicación de estímulos diversos para la construcción de la imagen e identidad deseada para la marca instaurar en la subjetividad del consumidor.
• El Posicionamiento es un principio fundamental del marketing que muestra su esencia y filosofía, ya que lo que se hace con el producto no es el fin, sino el medio por el cual se accede y trabajacon la mente del consumidor: se posiciona un producto en la mente del consumidor; así, lo que ocurre en el mercado es consecuencia de lo que ocurre en la subjetividad de cada individuo.
II.- ENFOQUES DE MARKETING

A lo largo del tiempo se han sabido manejar enfoques que se adecuan a las necesidades del empresario que son:

1. Marketing en Masa
El vendedor produce en masa, distribuye enmasa y promociona en masa un producto a todos los compradores. El argumento a favor del mercado en masa es que debería conseguir los costes y precios más bajos y crear el mercado potencial más grande.

2. Marketing de variedad de Productos

El vendedor produce dos o más productos que tienen diferentes características, estilos, calidad, tamaño, etc. La línea de producto esta diseñada paraofrecer variedad a los compradores, mejor que atraerlos a segmentos de mercado diferentes. El argumento para este, es que los consumidores tienen gustos diferentes que varían con el tiempo. Los consumidores buscan variedad y cambio.

3. Marketing Selectivo

Aquí el vendedor identifica los segmentos de mercado, selecciona uno o más y desarrolla productos y marketing mix a medida de cada segmento...