segmentación

La segmentación del mercado es un proceso de división del mercado en subgrupos homogéneos. Es necesaria para poder realizar una estrategia comercial diferenciada, y por tanto más efectiva, paracada uno de los grupos.

Un mercado se puede clasificar según el tipo de comprador, la clase de producto, el número de competidores, la intensidad y la forma de la oferta y la demanda.
La empresapuede optar entre tres tipos de estrategias básicas:
Estrategia indiferenciada: No se tiene en cuenta la posible existencia de distintos segmentos del mercado y la empresa se dirige a todos con la mismaestrategia. Trata de satisfacer necesidades y demandas distintas con una única oferta comercial.
Estrategia diferenciada: Consiste en ofrecer productos adaptados a las necesidades de cada uno de losdistintos segmentos de mercado objetivo, utilizando de modo diferente los instrumentos comerciales. Un ejemplo lo constituye la aplicación de precios distintos por zonas geográficas.
Estrategiaconcentrada: Consiste en concentrar la oferta en uno o en pocos segmentos en los que se puede obtener alguna ventaja competitiva, por ejemplo un servicio de atención domiciliaria para personas mayores.Criterios de segmentación
Los criterios están constituidos por un conjunto de elementos que sirven para caracterizar diversos segmentos de mercado, es decir, son los factores que homogeneizarán a losgrupos de consumidores estudiados.
Este asunto debe ser estudiado con atención, pues no es lo mismo que la empresa desee dirigirse a consumidores finales (mercados de consumo) o a organizaciones,entidades u otras empresas (mercados industriales).


En la segmentación de mercados industriales los elementos que configuran los criterios se agrupan en:
Demográficos: tipos de empresa, tamaño,localización, etc.
Operativos: uso del producto, tecnología, etc.
Enfoques de compra: organización comercial, estructura jerárquica, políticas y criterios de compra y relaciones con proveedores....