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ANÁLISIS DE MERCADO II

PARTICIPANTES EN EL PROCESO DE COMPRAS DE NEGOCIOS
¿Quién compra los bienes y servicios que necesitan las organizaciones de negocios ?
La unidad de toma de decisiones de una organización que compra se denomina centro de compras: todos los individuos que participan en el proceso de toma de decisiones de compras de negocios.
El centro de compras incluye todos losmiembros de la organización que desempeñan cualquiera de los 5 papeles en el proceso de decisión de compra.

* Los usuarios son los miembros de la empresa que usaran el producto o servicio. En muchos casos, los usuarios inician la propuesta de compra y ayudan a definir las especificaciones del producto.
* Los influenciadores a menudo ayudan a definir las especificaciones y tambiénproporcionan información para evaluar alternativas el personal técnico influye de manera especialmente importante.
* Los compradores tienen autorización formal para seleccionar al proveedor y negociar las condiciones de compra. Los compradores podrían ayudar a definir las especificaciones del producto, pero su principal función es la selección de proveedores u negociación. En compras mas completas, loscompradores podrían incluir a funcionarios de alto nivel que participen en las negociaciones.
* Los decidores están facultados formal o informal para seleccionar, aprobar a los proveedores finales, en las compras de rutina los compradores suelen ser los decidores o al menos los que aprueban la decisión.
* Los porteros son personas del centro de compras que controlan en flujo deinformación a otros. Por ejemplo, los agentes de compras a menudo están autorizados para evitar que los vendedores vean a los usuarios o a los decisores. Otros porteros son el personal técnico e incluso las secretarias personales.
* El centro de compras no es una unidad fija identificada formalmente dentro de la empresa compradora es un conjunto de funciones de compras de diferentes personas asumen paralas diferentes compras, dentro de la empresa el tamaño y la composición del centro de compras variaran para los diferentes productos y las distintas situaciones de compras. En el caso de algunas compras de rutina una persona, digamos un agente compra, podrían asumir todas las funciones del centro de compras y actuar como la única persona que intervine en la decisión de compra. En el caso decompras mas complejas el centro de compras podrían estar conformado de 20 a 30 personas de diferentes niveles y departamentos de la empresa.
MERCADO DE NEGOCIOS
Estos mercados se mueven mucho mas artículos y mas dinero que el mercado de consumidores
MERCADO DE NEGOCIOS
ADQUISICION DE MATERIA PRINCIPAL
ADQUISICION DE MATERIA PRIMA
ADQUSICION DE INSUMO
PUBLICIDAD
DISTRIBUCION AL POR MAYOR Y ALPOR MENOR
EL PROCESO DE COMPRAS DE NEGOCIOS
Es el proceso de toma de decisiones por el cual los compradores de negocios establecen la necesidad de adquirir productos, servicios e identificación.
Los mercados de negocios contienen menos compradores pero estos son 4 grandes los clientes de negocios están mas concentrados geográficamente.
La demanda de los compradores de negocios se derivan dela demanda de los consumidores.
PROCESO DE TOMA DE DECISIONES
Compradores de negocios evalúan, escogen y adquieren productos y servicios e identifican los diferentes proveedores y marcas.
ESTRUCTURA DE MERCADO Y DEMANDA
* Menos compradores pero estos son mas grandes
* Los clientes están mas concentrados geográficamente
* La demanda de la C de N se deriva de la demanda final
*Mercado de negocio demanda (inelastica)
Los cambios de precios no le afectan tanto a corto plazo.
NATURALEZA DE LA UNIDAD DE COMPRA
En la compra de negocios intervienen mas compradores
Las compras de negocios implican labor de compra mas profesional (capacitadas).
TIPOS DE OCACIONES Y EL PROCESO DE DECISION
* Decisiones de compra mas compleja hecho de utilizar mas dinero
*...