Seis Pasos Para Hacer Su Amenaza Creíble

Seis pasos para hacer su amenaza creíble
En el juego clásico de pollo, dos conductores en un curso acelerado velocidad hacia los demás. Las reglas son simples: Quien swerves primero y evita la colisión pierde, y quien sea lo suficientemente valientes como para mantener el rumbo gana. Por supuesto, cuando ambos conductores de mantener el rumbo, que chocan y mueren.
Evidentemente, esto no esun juego para los pusilánimes. Bravatas, pero por sí sola no garantiza una victoria. Tu oponente tiene que creer que usted está gutsy suficiente para mantener el rumbo, o que pueda hacer lo mismo hasta el final.
¿Cómo ganar al pollo? Un criterio sería difícil hablar de antemano. Es posible que comportan de manera irracional sugerir que usted no desviarse de manera incluso para salvar suvida. Una vez que el juego comienza, sin embargo, su amenaza simplemente no pueden ser creíbles.
Ahora consideremos esta estrategia: Una vez que los automóviles están dirigidos directamente hacia los demás, que desenroscar el volante y tirarla por la ventana, asegurándose de que su oponente lo ve a usted hacerlo. Tonto? Así parece, pero su amenaza es ahora totalmente creíble. No se puedecambiar de rumbo, incluso, si quisiera. Todo depende de tu oponente para decidir si a perder el juego o morir. Las probabilidades están en su favor.
Aunque los riesgos son por lo general más bajos, la negociación a menudo se parece a un juego de Chicken. Ambas partes hacen amenazas, en un esfuerzo por cambiar la conducta de su homólogo o creencias. Es posible que amenazan con tener su negocio enotro lugar a menos que la otra parte endulza su oferta o proseguir el litigio si ella se niega a atender sus quejas. Su éxito depende de si su amenaza es creíble. ¿Su homólogo realmente creo que está dispuesto a pie de la oferta?
Hay dos componentes de la señalización que no de vuelta de una amenaza.
Este es el dilema que enfrentan los negociadores que representan amenazas: Su amenazasólo será creíble si la otra parte cree que es en su mejor interés para seguir adelante-sin embargo, probablemente hizo la amenaza en un momento en que la otra parte dudó de su decisión. Después de todo, si fuera evidente que estaban dispuestos a pie, usted no habría tenido que poner en peligro a todos!
Como pone de manifiesto esta paradoja, la credibilidad de las amenazas es siempre de que setrate. Lo que sigue son seis formas para que sus amenazas más creíbles en la negociación.
1. 1. Incrementar los costes de no seguir a través de su amenaza
2.
Imagine que usted está pensando en la licitación para adquirir otra empresa que sería de gran valor para su empresa. Su única reserva es que su oferta podría invitar a su mayor competidor a seguir su ejemplo, instigar una costosaguerra de licitación. Si usted perdió la guerra, su empresa podría tener casi seguro un éxito de ventas en el mercado de valores. Incluso si usted ganó, la guerra de licitación pueden haber impulsado el precio tan elevado que el negocio ya no es útil. En resumen, usted le gusta la oferta, pero solo si su competidor se queda fuera del juego.
Los rumores indican que su competidor está dispuesto acontrarrestar su oferta, pero usted cree que estas filtraciones son estratégicos diseñados para asustar a usted retirarse. Usted sabe que sus competidores probablemente no cuenta con los recursos para dicha adquisición y que perdería mucho si su oferta no. Debido a la amenaza que representa para contrarrestar su oferta no es digno de crédito, usted decide usted una oferta.
El día antes de quese le de anunciar su oferta, su competidor, el CEO dice en una sesión abierta que no tiene planes concretos de adquisición, pero que definitivamente hacer ofertas competitivas que sean necesarias para proteger su posición estratégica de la empresa. Sin duda, este anuncio es una amenaza velada dirigida directamente a usted.
Desgraciadamente, el CEO del anuncio ha cambiado el juego. Aunque...