Seis pasos

Seis pasos para el éxito

¿Cómo se inicia un plan de conquista de posiciones?

No es fácil. Se siente la tentación de trabajar en la solución, sin haber reflexionado bien en el problema. Antes de saltar a una conclusión, es mucho mejor pensar de una manera organizada en la propia situación.
Para ayudarle en este proceso cogitativo, he aquí seis preguntas que se puede plan ~ear usted mismopara que empiecen a fluir sus jugos mentales.
No se lleve a engaño. Son preguntas fáciles de hacer, pero difíciles de contestar. A menudo suscitan cuestiones profundas, que ponen a prueba el propio valor y las propias opiniones.

1. ¿Qué posición ocupa?

El posicionamiento consiste en pensar a la inversa. En vez de comenzar por uno mismo, se comienza por la mente del público.
En vez depreguntarse quién es usted, se ha de preguntar qué posición ocupa ya en la mente de otras personas.
Cambiar las mentes en nuestra sociedad supercomunicada, cada ves una tarea en extremo difícil. Es mucho más fácil trabajar con lo que ya está en ellas.
Al determinar el estado de la mente del público, es importante no dejar que se inmiscuyan los yo corporativos.
La respuesta a la pregunta ¿Qué posiciónocupamos?" se ha de buscar en el mercado, no en el gerente de mercadotecnia.
Si esto exige que se gasten algunos dineros en investigación, que así sea. Gástese el dinero. Es mejor que sepa exactamente con quién tiene que habérselas ahora, que descubrirlo después cuando nada se puede remediar.
No hay que ser de mente estrecha. Hay que mirar el panorama entero, sin perderse en detalles.

Elproblema de Sabena no es Sabena (la aerolínea), sino Bélgica (el país).
El problema de Seven-Up no esla actitud del público frente a las limonadas, sino la abrumadora porción de la mente que ocupan las bebidas de cola. Para mucha gente "tomar un refresco" significa Coca-Cola o Pepsi-Cola.
Ver todo el panorama le ayudó a Seven-Up a idear su exitoso programa de sin-cola.
Muchos productos de hoy endía se encuentran como el Seven-Up antes de su campaña de sin-cola (uncola).
Poseen posiciones endebles o inexistentes en la mente de la mayoría del público.
Lo que hay que hacer es dar con un modo de penetrar en la mente, enganchando el producto, el servicio o el concepto a lo que ya está en la mente.

2. ¿Qué posición desea ocupar?

Es aquí donde ha de sacar su bola de cristal e imaginarsecuál es la mejor posición que se debera ocupar, desde un punto de vista a largo plazo. "Ocupar" es la palabra clave. Hay demasiados planes que se proponen comunicar una posición que es imposible de alcanzar, porque ya hay alguien que la ocupa.
La Ford no logró ubicar exitosamente al Edsel. Una de las razones fue que no había lugar en la mente del público para otro coche muy cromado y de preciOmedio.
Por otro lado, cuando Richardson Merrill trato de encontrar un hueco en el campo de los remedios contra el resfriado frente a Contac y Dristan, prudentemente evito
la confrontación directa. Dejó que esos productos se disputaran las horas diurnas y buscó la posición de "remedio nocturno contra el resfriado" para Nyquil, Así Nyquil se convirtió en el nuevo producto con mas éxito que se hafabricado en los últimos años.
A veces se puede ser muy ambicioso. Aspirar a una posición que es demasiado vasta. Una posición que no se puede implantar en la mente del público. y aun en caso
de que se pudiera, no lograría defenderse contra los embates de productos de base estrecha, como Nyquil.
Tal es la trampa del segundón, y un ejemplo es la famosa campaña de la cerveza llamada Rheingold; esacervecería quería ganarse a la clase obrera de la ciudad
de Nueva York. (Lo que es un mal objetivo si se toma en cuenta el gran número de bebedores de cerveza que hay en ese sector).
Así que produjo maravillosos comerciales donde aparecían italianos bebiendo Rheingold; negros con Rhemgold; irlandeses con Rheingo1d; judíos con Rheingold, etc.
Pues bien, en vez de atraer a todo el mundo, se acabó...