seleccion de mercados

SELECCIÓN
DE MERCADOS
___________________________________________

Contenido
• Definiciones
• Pre selección y selección del mercado
objetivo
• Preselección del mercado objetivo
• Selección del mercado objetivo

¿Qué es un mercado?

¿Qué es un mercado?
• Grupo de clientes o consumidores que
comparten las mismas necesidades, que
están dispuestos a comprar y tienen los
medios para hacerlo(mercado = gente)
• Lugar donde compradores y vendedores
concurren
• Total de ventas – en valor y volumen – de
una categoría específica de producto

Criterios para seleccionar
mercados
•
•
•
•
•
•
•

Proximidad
Condiciones políticas: integración
Condiciones sociales: demografía
Condiciones económicas: poder de compra
Cultura: comportamiento
Características tecnológicas
Condiciones climáticas, geografíaRecolección y procesamiento de
información
• Fuentes primarias (estudio de campo)
• Fuentes secundarias (estudio de
gabinete)
• Preferencias
• Listar y evaluar

Estimación del mercado potencial
Segmentación

No debe ser muy grande.
Atrae a la competencia

No debe ser muy pequeño.
Es preciso un mínimo retorno
sobre las ventas

MERCADO

CONSUMO APARENTE:
P.D. + M – I.I. - X

Patrones ytendencias
• Patrones: localización de la demanda
En crecimiento:

• Tendencias:

Gran potencial
Atraen competencia
Guerra de precios
Ventaja competitiva

Estables:
Saturación
Presión sobre precios
Promoción intensa
Precio competitivo

MERCADOS EN MOVIMIENTO

En caída:
Pobres ganancias
Salida de competidores

El mercado objetivo

Punto de partida

Selección de países para la identificación
decompradores

Pre selección y selección
del mercado objetivo

Definición de mercado objetivo o
meta
Conjunto de consumidores pertenecientes al
mercado disponible que pueden formar parte
del mercado real y potencial
Es a este mercado al que se dirigen todos los
esfuerzos y acciones mercadológicas con la
finalidad de que todos ellos se conviertan en
consumidores reales del producto
Si el mercado objetivo seconsigue en el
próximo período de tiempo, éste formará parte
del mercado actual de aquel momento

Tipos de Mercado
Dentro del mercado meta debemos considerar
dos tipos de mercado:
• Primario:
Son los consumidores directos con decisión de
compra y que realizan las actividades de
selección y evaluación del producto
Ej. el ama de casa compra los artículos de
limpieza del hogar, los Utensilios yevalúa su
efectividad

Tipos de Mercado
Dentro del mercado meta
considerar dos tipos de mercado:

debemos

• Secundario:
Son los consumidores que, a pesar de tener
contacto con el producto, no tienen la
decisión de compra y en ocasiones, tampoco
realizan las actividades de evaluación
Ej. el ama de casa compra una pasta dental,
la usa la familia, pero Sólo ella decide la
recompra del producto

II. Preselección del mercado objetivo

Definiremos cinco pasos para la
preselección del mercado objetivo

II. Pre selección del mercado objetivo
Paso 1
Pre-seleccionar al menos tres
países como mercado objetivo

II. Pre selección del mercado objetivo
Paso 2
Identifique con precisión la partida
arancelaria de su producto tanto la que
se utiliza en su propio mercado como
la que se utiliza en el mercadode
destino

II. Pre selección del mercado objetivo
Paso 3
Verifique si ya existe corriente comercial
para su producto.
Utilice
la
base
de
datos
de
www.sunat.gob.pe para su búsqueda

II. Pre selección del mercado objetivo
Paso 4. Evalúe la evolución de la
corriente
comercial
en
los
principales mercados de destino:
Mercados de Destino con mayor
participación (análisis vertical)
Mercados con mayorcrecimiento
(análisis horizontal)
Construya una tabla con las
exportaciones FOB’s durante los
últimos 5 años

II. Pre selección del mercado
objetivo
Paso 5
Compare y escoja a tres
mercados que considerará
para la selección definitiva del
mercado objetivo

Selección del mercado
objetivo

III. Selección del mercado objetivo
Paso 1
Se
construirá
una
matriz de arroje un
mercado de mayor
interés...