SELECCION Y CONTRATACION DE LA FUERZA DE VENTAS

SELECCION Y CONTRATACION DE LA FUERZA DE VENTAS

El éxito de una fuerza de ventas comienza con la selección y contratación de buenos profesionales de la venta. Una selección meticulosa del personal de ventas puede incrementar considerablemente el rendimiento comercial de la empresa.
Ahora, para que una empresa tenga un buen sistema de reclutamiento necesita realizar al menos cinco funciones: 1) Recibir de forma continua los C.V. (currículum vitaes) de personas que están interesados en postular al cargo de vendedor.
2) Capturar información de los mejores vendedores de la competencia o de otros rubros.
3) Tener contacto frecuente con todas las fuentes adecuadas de postulantes (universidades, bolsas de trabajo, empresas especializadas en contratación de personal, caza-talentos,etc...).
4) Tener un banco de datos de postulantes actualizado.
5) Proporcionar un flujo de solicitantes más calificados de lo que se necesita durante el periodo de reclutamiento.
Una vez que se dispone de un grupo idóneo de solicitantes obtenido mediante el reclutamiento, se da inicio al proceso de selección, que implica una serie de pasos que consumen cierto tiempo.
El proceso de selecciónconsiste en una serie de pasos específicos que se emplean para decidir qué solicitantes deben ser contratados. El proceso se inicia en el que una persona solicita un empleo y termina cuando se produce la decisión de contratar a uno de los solicitantes.
En muchos departamentos de personal se integran las funciones de reclutamiento y selección en una sola función que puede recibir el nombre decontratación.
La función de contratar se asocia íntimamente con el departamento de personal y constituye con frecuencia la razón esencial de la existencia del mismo. Cuando la selección no se efectúa adecuadamente, el departamento de personal no logra los objetivos, ni cumple los desafíos. Una selección desafortunada puede impedir el ingreso a la organización de una persona con gran potencial o franquear elingreso a alguien con influencia negative

OPERACION DE LA FUERZA DE VENTAS

 La mayor parte de los ejecutivos de ventas pasa casi todo su tiempo en la selección de personal y en la administración de su fuerza de ventas.

SELECCION DE LA FUERZA DE VENTAS
La clave del éxito de la administración de una fuerza de ventas radica en seleccionar a un buen personal. La selección del personal es lafunción más importante del proceso administrativo dentro de cualquier organización. Y esto tiene vigencia sin importar si la organización es una fuerza de ventas, un equipo deportivo, un profesorado universitario, un partido político o cualquier otro grupo. Se consiguen varias ventajas si se cuenta con un buen programa de selección de personal de ventas.
Primero, aumentan las posibilidades queuna empresa contrate al tipo de representantes que necesita. Esto es importante puesto que escasea el personal eficiente.  Segundo, cuando se dirige una fuerza de ventas, el desempeño de un gerente de ventas dependerá siempre de las personas que tiene a su cargo. No importa si una fuerza de venta está muy bien administrada; si es muy inferior a la de un competidor, éste saldrá ganando. Tercero, unafuerza de ventas bien seleccionada será más productiva y establecerá mejores relaciones con los clientes que un grupo no bien escogido.

Los tres pasos de la selección de la fuerza de ventas:
1. Determinar el tipo y número de personas que se desean. En este paso se prepara una descripción escrita del trabajo. La gerencia también ha de decidir que actitudes y cualidades se requieren para eltrabajo en cuestión.
2. Reclutar un número suficiente de solicitantes. 
3. Seleccionar a los candidatos más calificados entre los solicitantes.

¿QUE CUALIDADES DEBE REUNIR UN BUEN VENDEDOR?

La clave del éxito en el primer paso es establecer las especificaciones adecuadas de contratación, igual que si la compañía fuera a comprar equipo o suministros en lugar de contratar la fuerza de...