Seleccion y Entrenamiento de Vendedores

República Bolivariana de Venezuela
Universidad Nacional Experimental
Simón Rodríguez
Núcleo Maturín





















INDICE

Portada
Indice i
Introducción .1



CAPITULO I
Importancia de la Capacitación de Vendedores 3
Según Patrico Peker 3
Según James Delrojo 4

CAPITULO II
Supervisión de Ventas 7
Métodos para Supervisar 10
Peligros deuna Supervisión Excesiva o Insuficiente 12

CAPITULO III
Remuneración a Vendedores 14
Sistema de Remuneración 17
Objetivo de un Plan de Remuneración 22

CAPITULO IV
Evaluación del Desempeño de los Vendedores 25
Métodos de Evalución de Desempeño 30
Objetivos y Beneficios de la Evaluación de Desempeño 38
Conclusión 40
Bibliografía 41






INTRODUCCIÓN

Elcontacto directo con los consumidores es responsabilidad del área de ventas, y en específico de la fuerza de ventas. De su imagen, conocimientos, habilidades y actitudes depende la percepción que los clientes tienen de determinado producto y/o servicio.
Varios estudios han demostrado que la mejor manera de mantener productivos a los colaboradores de una empresa es a través de la motivación, la cual nodebe basarse sólo en el aspecto económico como muchas empresas aún creen (un paquete de prestaciones y remuneraciones es importante), pero no es lo único que se requiere para llegar a los índices de desempeño esperados en las organizaciones y mantenerlos.
Uno de los principales factores no monetarios e intangibles que conservan a la fuerza de ventas contenta con su trabajo y que también es de altovalor agregado para la empresa, es la capacitación. A medida que un colaborador sabe realizar mejor y más profesionalmente su trabajo y conoce todas las características del producto o servicio que promueve, mayor será su desempeño final en el campo y su actitud con los clientes será de apertura y seguridad, porque no existirá ningún área desconocida por él.
Los profesionales de hoy buscan serparte de una empresa que genere la certidumbre de un plan de carrera dentro de su plan de compensaciones, en donde se vayan capacitando en cada etapa de acuerdo con las habilidades que sus responsabilidades requieran para permanecer en constante crecimiento personal y profesional, lo cual, sin duda alguna, incrementa la productividad y los resultados a largo plazo en las organizaciones y repercutendirectamente en la forma de trabajo de los vendedores y el estilo de vida previamente establecido de las personas.














"Los grandes vendedores están un paso adelante porque son capaces de desprenderse de las ideas obsoletas"

Donald Trump

CAPACITACIÓN DE VENDEDORES
Importancia

En esta época ha cambiado la tendencia del consumidor. Actualmente las relacionespersonales, la comunicación, la flexibilidad, y la confianza pasan a primer plano dentro del trabajo de ventas. 
Peker, Director de la consultora Ganar Opciones, comenta: “La misión del personal de ventas hoy es conocer y entender a las personas y esto es tan importante como saber acerca de los productos que venden”. (Patricio Peker, 2002, ¶-2)
Actualmente la mayor atracción para el consumidor es quecuando compra un producto no se lleva sólo características y beneficios, calidad, o relación costo beneficio, sino también un estado de ánimo, una sensación. 

Argumenta Peker, que hoy el propósito del vendedor debe ser, en primer lugar, construir confianza con el cliente, y luego encontrar exactamente lo que el cliente desea o necesita, ayudarlo a que lo consiga de una manera rápida, y hacerque se sienta bien con el producto que compró, bien con la empresa, y bien con el propio vendedor. 

En relación al comentario anterior, podemos decir que la capacitación requiere de habilidades, planificación y comunicación, no obstante, el método de entrenamiento de nuevos vendedores que usualmente se aplica, consiste en observar y aprender. Los vendedores recién ingresados a las empresas,...