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MATERIAL DE APOYO Documento de Apoyo compilado por Isaas Velasco Instructor CSF SENA Regional Distrito Capital Semana 3 La recuperacin actividad generadora de liquidez, nuevos negocios y de ingresos Proceso De La Cobranza De La Cartera Cobranza Entendemos como cobranza la accin que se realiza tendiente a recuperar la cartera en las condiciones y plazos pactados. Los siguientes son losprincipios que se deben tener en cuenta durante todo el proceso de la cobranza El crdito no es un favor que se hace al cliente, sino, un servicio que se vende. El crdito es una forma de aumentar las ventas y las utilidades. El cliente, cuando escoge nuestro servicio de crdito, s nos hace un favor, ya que hubiera podido escoger otra entidad. Todo cliente puede cambiar. Los buenos clientes, si no se lescuida, pueden convertirse en malos y, a su vez, un cliente malo, por accin de cobranza o acercamiento institucional puede convertirse en bueno. La cobranza debe generar nuevas ventas. La gestin de cobro debe realizarse de tal modo que sea productiva y generadora de nuevas ventas, y de incremento de la buena imagen del proveedor. POLITICA DE COBRANZA La poltica de cobranza debe ser coherente, ajustadaa las necesidades de la empresa y preferencialmente adecuada a las necesidades econmicas existentes en el panorama nacional A continuacin presentamos los factores bsicos a tener en cuenta 1. Determinar las normas eficaces que una empresa adopte para cumplir una inteligente poltica de cobranza es algo que depende de las circunstancias sociales y polticas del pas y, particularmente, del sectorempresarial, de la situacin financiera, la competencia, etc. Lo anterior no significa que la formulacin de una poltica de cobranza sea de carcter vago, etreo, difuso y que sea lo mismo andar por un camino que por otro. Por el contrario, estas decisiones y circunstancias concretas deben crear una imagen seria y respetada frente a la poltica planteada. 2. El primer objetivo que debe inspirar todapoltica de cobranza debe ser que no sea necesario cobrar, lo cual naturalmente es imposible de lograr en su totalidad. Sin embargo, este objetivo ser satisfecho en mayor o menor grado segn lo que la empresa est haciendo para este fin. 3. Como segundo objetivo debe tenerse en cuenta que la empresa otorgue el mximo de crdito con una rpida, segura y econmica recuperacin. Si no fuera posibleconsiderar este segundo objetivo, se estara rehusando la realidad y sustentando solamente teoras. 4. Para el logro de estos objetivos debe la empresa trazarse polticas de cobranza basadas en normas que, adems de ser realizables, sean adaptables a las circunstancias. 5. En casos de especial complejidad ser la administracin superior la que con audacia, si es necesario, resolver la adopcin de nuevas formasque pueden ser tan variantes y eficaces, como lo es la actividad de una sociedad organizada. 6. Segn los entendidos, a una poltica de ventas a crdito dura se debe aplicar una poltica de cobranza suave y viceversa. Lo cul es lgico, pues si somos exigentes tanto para conceder el crdito como para cobrarlo, perderemos la clientela. Pero si hemos sido suaves para concederlo, es decir sin muchosrequisitos, se impone una cobranza dura o perderemos la cartera. 7. Las polticas se deben revisar, con alguna frecuencia, para evitar deficiencias en ellas. 8. Las polticas de cobranza deben ser Claras Flexibles Dinmicas Uniformes 9 Las polticas deben estar respaldadas por normas y procedimientos claros que permitan determinar qu se debe hacer en cada caso. 10. Las polticas deben estar orientadas aestablecer un equilibrio entre los gastos de la gestin de cobranza y los resultados de la misma o sea, que debe traducirse en evitar prdidas por cuentas incobrables y buscar la mayor rotacin posible de la cartera para evitar una inversin congelada en cuentas por cobrar que produzca efectos negativos debido a su morosidad. Toda poltica de cobranza tiene incidencia en las ventas Si aplicadas todas...