SEPARE LAS PERSONAS DEL PROBLEMA

SEPARE LAS PERSONAS DEL PROBLEMA

Las negociaciones se hacen entre seres humanos y es importante tener en cuenta que eso nos condiciona a involucrar emociones, puntos de vista y ambas partespueden ser impredecibles. Normalmente la gente no interpreta lo que usted dice en la forma como usted quiere y no quieren decir lo que usted entiende; en consecuencia la relación puede ser desastrosasino se aclaran esos malentendidos que se pueden volver un círculo vicioso. Por lo tanto separe a la persona del problema y dele su manejo pero sin ceder en aspectos importantes del negocio.

Elnegociador se enfrenta a dos tipos de intereses en sustancia y en relación, en el primero la finalidad es dar solución al problema sin importar si alguna de las partes se siente ofendida o que están endetrimento sus intereses.
En relación se da cuando lo que prima es el interés de la sociedad a largo plazo, dado que puede que se tengan más negocios y en el futuro se requiera que de la buenarelación se manejen otros intereses, como por ejemplo en los gobiernos; lo ideal es que el proceso sea mutualmente satisfactorio y en función del tiempo se construya respeto para que en otros encuentros seamás fácil negociar. Debatir un problema sustancial y mantener una buena relación de trabajo no son necesariamente metas conflictivas si las partes están comprometidas.
Es recomendable ponerse en ellugar del otro y no solo ver lo que se desea ver, o pensar de manera unilateral; la verdad no se debe tratar como una realidad objetiva sino como un argumento; todo se trata de cómo se perciba y seaprecie la situación desde ambas partes aunque esto no significa ponerse de acuerdo, sino reducir el área de conflicto, que se tiende a agrandar cuando por nuestra condición humana interpretamos todode la peor manera y esto nos limita a conocer nuevas ideas que puedan conducir a un acuerdo, tampoco es bueno echarle la culpa a otros de los problemas presentes aun cuando sea lo más fácil o sea...