Serfin

SERFIN-SANTANDER
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En la primera hoja “resumen puntos interesantes” están los datos de partida que se han considerado interesantes para la resolución del caso, y que trato de describir:

- Volumen cartera (=crédito) por tarjetas de crédito en Mexico: 25000 millones pesos
- cuota mercado de SERFIN (6%) a 2001: 1500 millones con 589000 tarjetas, esto es una cuota de mercado del9.92% (incluyendo el crecimiento anual en tarjetas del 8%)
- Hay que duplicar cuota mercado para el año siguiente, es decir, conseguir 19.83% (1 178 000 millones tarjets) y tener 250 000 nuevos clientes (NOTA: luego se reajusta este número al 12.97%)
- Podeis ver que la facturación por cuotas en las tarjetas es del orden del 15,2% supuestos porcentaje tarjetas de 80% clásica y 20% oro.

Pasada la hoja “datos económicos finales” que es una ampliación de la “datos economicos (57% ineterés)”.

Se ha estudiado aquí varias cosas:

- Casilla C16: costes de las tarjetas aplicando los distintos porcentajes (morosidad (3%), intereés interbancario (13.62%), fraude sobre facturación (0.59%),…). Al final de la tabla podeis ver lo que dejan de facturar por tarjeta al pasar los tipos deinterés del 41% al 24% de la oferta (346,2 pesos). Que eso es un equivalente de 67 891 885 millones de pesos de diferencia de facturación, que traducido a numero de tarjetas que deben compensar este deficit, salen 31950 tarjetas (es decir, 0.54% de la cuota de mercado)
- Casilla J7: lo mismos cálculos del punto anterior pero tipos de interés estimados del 30%.
- Casilla N7: mismo cálculo que el puntoprimero con tipo de interés del 35% pero con una variante, que el porcentaje de morosidad es del 9% al estimar que se aceptan de foma “más ligera” los nuevos clientes (política comercial más agresiva)
- Casilla D41: Segmentación de mercado: de los 14 500 000 milloes de personas hemos estimado que solo el 65% son los sub segmentos finales objeto del plan de marketing (parte alta del básico, y labaja de jóvenes, medio joven y medio maduro) que son 9 425 000 millones de personas (casilla E41)
- Casilla D43: Reajustando las pérdidas anuales de tarjetas del 11% por deserciones la cuota de mercado queda reajustada al 12.97% (casilla E50)

Finalmente, la hoja “CALCULOS FEDE”.

Aquí he estudiado la sensibilidad de los subsegmentos objeto (parte alta del básico, y la baja de jóvenes, mediojoven y medio maduro) del plan de marketing a los cámbios de tipos de interés de las tarjetas.
En negrita está marcada la diferencia en porcentaje de los intereses que pagan de pasar de tipo interés del 40% al 24%. Los que tienen mayor poder adquisitivo, no los que más pagan, no les afecta tanto como los que pagan menos.

Con este cálculo, si quereis verlo así, compruebo que el subsegmento alque está dirigido esta campaña de marketing está bien direccionada.

CONCLUSIONES:

Vamos, que estudiado mediante el camino de los cálculos de Manuel y Belén, o por mis cálculos, llegamos a las mismas conclusiones.

PRIMERA PREGUNTA: conseguir llegar a los objetivos previstos

Que efectivamente, dificilmente van a atraer la atención del potencial cliente si no les das lo que ellos mayormentereclaman (comisiones bajas, ver ANEXO 6), lo suyo sería dar tarjeta con bajas comisiones. Tienen que aumentar un 12.92% su cuota para conseguir sus objetivos siendo lo más probable, en todo caso, que lo “rasquen” del 24% según las estadísticas de la gente que está mayormente preocupada por los bajos intereses (anexo 6)

O hacer ver a la gente que con lo que se ahorra por reducción de tipos deinterés compensaría las comisiones anuales.

De todas formas, me llama la tención que sólo existan 5.5 millones de tarjetas y 5.2 millones de cuentas corrientes en un país de 99 Millones de personas: intuyo que esto quiere decir que hay mucha economía sumergida y que los que tienen tarjetas serán personas que tienen “cultura” para hacer números y que si la campaña va orientada en este sentido...