Sesion 3 Y 4

Tarea 02: Sesiones 03 y 04 CRM: Gerencia de Calidad
Sesión 3: CRM – marketing relacional, clasificación de clientes
Caso práctico: Herramientas del Norte
Herramientas del Norte, empresa líder en lafabricación de herramientas para carpintería, acometió una reestructuración en la dirección comercial. El nuevo jefe de ventas, tras estudiar
toda la información sobre los clientes, vio que elprincipal distribuidor a nivel nacional, llamado Mayorista Sureño, estaba en una posición intermedia en el ranking de clientes por facturación. Sin embargo, el principal cliente de la compañía era undistribuidor medio. 
Mayorista Sureño es un distribuidor con una fuerte implantación en la zona sur. Sus principales clientes son las ferreterías. No siempre compra a Herramientas del Norte, ya que prefiereadquirir productos de la competencia. Herramientas del Norte tiene la menor cuota de mercado en la zona sur, siendo muy baja también la distribución en esta zona. La cuota de mercado de la empresaestaba alrededor del 30%. Por otra parte, la cuota cliente con este distribuidor se estimaba un poco más del 10%.
Tras analizar la relación comercial con Mayorista Sureño, el nuevo jefe de ventasdescubrió que este cliente no era leal, ya que había perdido la confianza con Herramientas del Norte y la relación era tormentosa. Mayorista Sureño perdió la confianza cuando encontró en el mercadovarias ofertas agresivas de varios competidores suyos con productos de Herramientas del Norte. La empresa no supo solucionar correctamente estas incidencias con su cliente. Según el caso presentado desarrolleusted un plan de acción que permita lograr y mantener la fidelidad de este cliente debido a su importancia.

El plan de acción deberá estar configurado en tres fases:
1. ¿Cómo generaría una relación deconfianza con el cliente?
En este caso el cliente había perdido la confianza en esta empresa porque encontró en el mercado varias ofertas que su proveedor no le ofreció, la empresa debió...