Sesiones 9 10 NECESIDAD CARENCIA DESEO PROCESO DE COMPRA Modificado OK

El Proceso de Compra
El proceso de toma de
decisiones de compra
 Niveles de la toma de
decisiones
 Modelos de Consumidores :
puntos de vista económico –
pasivo – cognitivo - emocional

1

Modelo Global del Comportamiento
(1/3)

El proceso central parte de una Carencia, cuya
percepción interna da origen a la Necesidad,
la cual motiva al individuo a la Satisfacción
de la misma.
El resultado deesta Motivación, es un 1er.
comportamiento (instintivo) de Aprendizaje
que le provee de elementos que le permitirán
evaluar mejor el entorno posteriormente.

Comportamiento del Consumidor, Arellano

2

Modelo Global del Comportamiento
(2/3)

Las Actitudes influyen sobre la
Motivación dando origen a un
Deseo, es decir, la orientación
hacia la Acción, en función de un
producto o situaciónespecíficos.

Comportamiento del Consumidor, Arellano

3

Modelo Global del
Comportamiento (3/3)
Clima
Altura
Temperatura
Medios de Comunicación

Carencia

Necesidad

Sexo
Raza
Edad
Condición física

Situación económica
Productos
Equipamiento comercial
Publicidad

Deseo

Aprendizaje

Motivación Comportamiento
Clase Social
Grupo Social
Familia

Actitud

Valores
Cultura
Costumbres

Sensación: PercepciónComportamiento del Consumidor, Arellano

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Proceso de Toma de Decisiones
Reconocimiento del Problema
o Necesidad
Búsqueda de
Información
Análisis de la Información
Decisión de Compra
Evaluación Post-Compra
Comportamiento del Consumidor, Arellano

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Comportamiento de
Elección del Consumidor

Facilitador: MDC / MBA Eco. Jorge E. Arredondo R.

Objetivos Temáticos
• Analizar la concepción que elmarketing tiene sobre el
“comportamiento de los consumidores”.
• La importancia de la investigación de mercados para comprender
el comportamiento del consumidor y ajustar la oferta de los
productos / servicios.
• Determinar las “reacciones” de los clientes potenciales cuando
son expuestos a los diversos estímulos de marketing.
• Trascendencia de precisar las características y atributos de un
productocon la finalidad de ofrecer un valor superior de cara al
consumidor final.

Índice
1.- El consumidor como agente activo decisión.
2.- El consumidor productor de satisfacciones.
3.- Modelizaciòn del concepto producto Multiatributo.
4.- El consumidor y la información.

I.- El Consumidor Como “Agente
Activo” De Decisión
• Idea eje: El consumidor enfrenta una
multitud de decisiones a tomar
cuyacomplejidad depende del
tipo producto y de la situación de
compra.
“El acto de compra es una actividad dirigida a
resolver un problema” (Howard y Sheth).
Comentarios...

El consumidor sigue un proceso de toma de
decisión que consta de cinco etapas:
1.-Reconocimiento del problema.
2.-Búsqueda de la información.
3.-Evaluación de las posibles soluciones.
4.-Decisión de compra.
5.-Comportamiento postcompra.
La complejidad de este proceso varía en función
de la importancia del riesgo y del grado de
implicación del consumidor.
Veamos...

Importancia Del Riesgo Percibido
“La complejidad de la conducta resolutoria
dependerá de la importancia del riesgo percibido
asociado al acto de compra”.
Pero ¿qué es percepción?
“Proceso en el que el individuo
selecciona , organiza e interpreta
estímulos paraentender el mundo
en forma coherente.
Comentarios.....
Es como si el cigarrillo fuera
fumado directamente por el
corazón.

Tipos De Riesgo Percibido
Pérdida
financiera

Pérdida
de tiempo
Riesgo
Físico

(Bauer

Riesgo
Psicológico

R.A)
Por lo tanto: Para reducir el riesgo percibido el
consumidor recurre a diversas fuentes de
información.
Comentar: Equipos de limpieza Clark.

El Comprador PuedeAdoptar Tres
Tipos De Conductas Resolutorias:

Conducta
Conducta
Resolutoria
Resolutoria
Extensiva
Extensiva

Conducta
Conducta
Resolutoria
Resolutoria
Limitada
Limitada

Comportamiento
Comportamiento
De
De
Rutina
Rutina

Conducta Resolutoria Extensiva
Donde el valor de la información y/o riesgo percibido son
elevados.
Por ejemplo: Situaciones en donde el
consumidor se enfrenta a una
marca nueva...