Señor

Técnicas de Comunicación
Trabajo Práctico 1: Aplicación de Marcos y Herramientas
Descripción del caso:
El caso de negociación elegido esta tomado de la realidad entre un Analista de Inventarios de una empresa proveedora de Servicios y Repuestos para maquinaria pesada de Minería y el Superintendente de Mantenimiento de flota de uno de los principales yacimientos mineros de Argentina.
Larelación comercial entre ambas compañías tiene más de 15 años de historia de trabajo conjunto habiendo pasado por los distintos modelos de negocio posibles y comunes en el rubro. Entre ambas empresas existe una mutua dependencia en donde la empresa minera, que desde ahora llamaremos “A”, fue la primer explotación minera de las denominadas como “Megaminería” y representa el 30% de la facturación de suproveedor. Por su parte, la empresa prestadora de Servicios y Repuestos, que desde ahora llamaremos “F” cuenta con la representación exclusiva para la venta y reparación de los equipos de producción utilizados en las explotaciones mineras de gran tamaño, y que para el caso de “A” representan el 100% de sus equipos de producción en el acarreo del material desde el pit (zona de extracción) hasta ellugar de tratamiento o desecho.
El mantenimiento de los equipos es realizado en conjunto por técnicos especializados de ambas empresas pero los repuestos utilizados para ello solo pueden ser adquiridos por “A” a “F” por la exclusividad antes descripta.
Dada esta operación, lo más común y lo acordado por un contrato de servicios es que la empresa “F” se compromete a mantener físicamente en elyacimiento minero en donde se opera un grupo de repuestos críticos y de rotación (utilizados normalmente para las reparaciones y con cierto consumo en un período de tiempo dado) bajo su propiedad aguardando el consumo de los mismos para las reparaciones y mantenimientos de los equipos de “A” también de forma exclusiva. La característica de este inventario es que resulta dinámico, de modo que si bienhay ciertos ítems que se utilizan durante años sin variar, existen otros que, por distintas causas pueden utilizarse fuertemente en una temporada y no volverse a necesitar por un par de años.
Estos repuestos que se requieren ocasionalmente, al dejar de ser necesarios, generan un costo de inventario elevado para “F”. Por ello, la empresa “F” crea la posición del Analista de inventarios quien debeno solo asegurarse que los repuestos necesarios lleguen en tiempo y forma, sino que a la vez debe asegurarse de mantener al mínimo los niveles de inventario reduciendo los costos que el inventario tiene aparejado.
Mientras tanto, el Superintendente de Mantenimiento del yacimiento, debe asegurar la mayor disponibilidad de equipos (esto es que los equipos están disponibles las 24hs del díaminimizando las paradas por reparaciones) y al menor costo posible.
Al evaluar el inventario, el Analista detecta severas fallas en el mismo lo que implicaría realizar una inversión en inventario de repuestos equivalente a un aumento del 15% y a la vez encuentra un elevado nivel de inventario y que entre un 12 y un 18% del inventario es obsoleto o no presenta consumos.
Ante esta situación decide retirarel inventario obsoleto del yacimiento para aumentar la Rotación de Stock. Sin embargo, se encuentra con que los repuestos no pueden ser retirados del yacimiento si no cuentan con la autorización del Superintendente de mantenimiento.
El analista acuerda una reunión con el Superintendente en el yacimiento para revisar todos los requerimientos de inventario esperando poder negociar el movimientodel material.
Dialogo:
El dialogo es tomado de la realidad aunque fue resumido para el análisis respetando lo realmente tratado en esa negociación:
Analista= “Buen día D, como le va?”
Superintendente= “Mas o menos R. Mira, me parece perfecto que hayas venido personalmente a verme pero no vas a vaciarme el almacén de repuestos eh! “
Analista= “No D, yo no quiero vaciar el almacén, creo que hay...