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SELECCIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS
Para la selección adecuada de vendedores se recomienda usar las siguientes técnicas: a) Análisis del currículum. Es muy importante revisar el currículum de un candidato para la fuerza de ventas, ya que nos permite conocer en qué industria ha trabajado, qué productos ha vendido y qué experiencia tiene en ventas. No es lo mismo vender coches, que computadoras ovinos. Cada producto tiene mercados diferentes, con características propias. Analizando el currículum, evitaremos a los vendedores improvisados o aquellos que por necesidad y no por vocación están dispuestos a vender. b) Test de personalidad. Para poder comprobar que el candidato tiene las cualidades potenciales y el perfil de un vendedor, se deben aplicar algunas pruebas de personalidad, quedeberán ser aplicadas por un psicólogo industrial. c) Simulaciones de ventas. Se recomienda desarrollar ejercicios de simulación de papeles o rol playing, en los que el candidato tenga que vender algún producto típico de la compañía a la persona que lo está seleccionando. Lo anterior permite conocer en vivo y a todo color sus cualidades de persuasión, facilidad de palabra, empatía y negociación, entreotras. d) Entrevista. Siempre es recomendable realizar una entrevista
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profunda al candidato, ya que los vendedores tienden a exagerar sus cualidades en el currículum y a sobrevenderse. En la entrevista se puede confirmar la experiencia que tiene en ventas, en resultados obtenidos, logros y sobre todo verificar la veracidad de las afirmaciones del vendedor. Laentrevista la debe realizar un seleccionador con experiencia, ya que los vendedores pueden engañar a un entrevistador inexperto.
e) Investigación socioeconómica. Cuando el vendedor va a tener manejo de dinero o pudiera hacer fraudes, se recomienda hacer una investigación socioeconómica, para verificar los antecedentes laborales, las causas por las que cambió de trabajo, y la veracidad de los datos quedio en la solicitud de empleo.
INDUCCIÓN AL PERSONAL CONTRATADO Sería inútil haber realizado una buena selecció n, haber identificado un gran vendedor, y mandarlo al campo de batalla sin el conocimiento del producto o servicio específico que va a vender. Es así, que la inducción complementa y cierr ...
CUOTAS DE VENTAS
Definición:
Bases:
EL PROPÓSITO DE LAS CUOTAS
1. Proporcionar metas eincentivos
2. Evaluar el desempeño
3. Controlar las actividades de los vendedores
4. Descubrir fortalezas y debilidades en la estructura de ventas
5. Mejorar la eficacia del plan de compensación
6. Control de los gastos de ventas
1. Proporcionar metas e incentivos
Los vendedores por naturaleza son competitivos
Los vendedores quieren una cifra que les permita distinguir el éxito del fracasoDebe ser realista y asequible para que sea motivacional
2. Evaluar el desempeño
La cuota proporciona al vendedor una meta hacia la cual apuntar, y al Gerente un medio para medir el desempeño.
Ayuda en la toma de decisiones
3. Controlar las actividades
de los vendedores
Permiten dirigir y controlar las actividades de la fuerza de ventas.
Los vendedores son responsables de sus“actividades”.
4. Descubrir fortalezas y debilidades en la estructura de ventas
Si las ventas están alejadas de la cuota o se rebasan con facilidad se debe revisar las causas.
5. Mejorar la eficacia del plan de compensación
En algunas compañías los vendedores deben rebasar las cuotas antes de que puedan recibir alguna comisión.
La comisión es ilimitada.
Ejemplo: Cuota de 250.000 con 8% de comisión porencima de la cuota.
270.000 - 250.000 = 20.000 x 0.08 è 1.600 de comisión
Bonos otorgados sobre el 100% de la cuota
Ejemplo: Bono de 3.000 dólares por una cuota de 250.000.
6. Control de los gastos de ventas
Se diseñan para mantener los costos de ventas al mínimo:
Comidas
Viajes
Hospedajes
Gastos de Representación
Se busca mayor utilidad
Obliga a tratar con prospectos “casi” seguros...