shopko

CORPORACION INTERNACIONAL PARA EL DESARROLLO EDUCATIVO – CIDE
FACULTAD DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
SISTEMAS DE INFORMACION GERENCIAL

Caso de estudio—ShopKo y Pamida: ¿Triunfo o tragedia de los sistemas?
ShopKo, una cadena de detallistas de mercancías en general cuya casa matriz se
encuentra en Creen Bay, Wisconsin, tiene cerca de 140 tiendas en 15 estados y tuvo
ventas de 3,500 millonesde dólares en e! 2001. Las compañías tradicionales que
venden prendas de vestir tienen cuatro ciclos de producto al año, uno por cada
estación. Sin embargo, estas compañías enfrentan ahora una seria competencia de
compañías como Gap, que opera con ciclos de producto que cambian rápidamente,
ofreciendo con frecuencia líneas de producto cada dos a cuatro semanas. Uno de los
problemascrecientes que ShopKo tuvo que resolver era qué hacer con las
mercancías excedentes (o sobrecupo almacenado) cuando termina un ciclo.
Al término de una estación (o ciclo), las compañías han enfrentado dos problemas.
Uno es la necesidad de vaciar sus anaqueles a tiempo para la llegada de los
productos del nuevo ciclo (los trajes de baño no se venden tan bien en invierno
mientras que los abrigos de pielno tienen demanda en verano). El otro problema es
deshacerse de los artículos que saturan el almacén a un precio lo más alto posible en
un intento de minimizar las pérdidas en ingresos. Tradicionalmente e! método de
ShopKo (y de la mayoría de los detallistas de ropa) solía ser determinar precios de
liquidación de artículos similares en años anteriores. En promedio se encontró que eranecesario bajar los precios cuatro veces para eliminar los excedentes al final de un
ciclo, vendiendo la mayor cantidad posible en cada precio antes de bajar el precio de
nueva cuenta. Sin embargo, siempre se enfrentaba al calendario aparte de a la
disposición del cliente a comprar a cada precio. Mike Martín, director de coordinación
y planeación de negocios de ShopKo, explica: "Los compradoressuelen tomar con
muchas reservas las primeras rebajas. Por tanto, [ShopKo] termina realizando
demasiadas rebajas para liquidar [mercancías]".
Esta estrategia de rebajas probó ser costosa al aumentar el número de ciclos anuales.
El precio de liquidación para cada artículo era el mismo en cada una de las tiendas de
la cadena. Sin embargo, determinados artículos eran más populares y se vendían
mejoren algunas tiendas que en otras. Asimismo, los periodos tradicionales de
rebajas eran siempre los mismos para todas las tiendas, a pesar de que los cambios
estacionales pueden diferir de tienda en tienda según la geografía y cultura locales. El
resultado era que tal vez la compañía establecía precios de rebaja más altos en
tiendas donde la demanda era más alta o el ciclo duraba un poco más.Más aún, una
rebaja en la ropa suele significar un cambio de precio manual en cada prenda y el
tiempo requerido por el personal para cambiar los precios puede ser muy costoso.
Cuatro rebajas por artículo resulta muy caro.
ShopKo ha hecho inversiones sustanciales en sistemas de información y una de
ellas la realizó en un sistema que ayuda a la compañía a optimizar los precios durante
lasrebajas. ShopKo implemento el Optimizador de rebajas de Spotlight Solutions en
Masón, Ohio, el cual ayuda a poner precio a los sobrantes para que esos productos
se ven-dan más pronto y con una mejor ganancia en cada tienda. El software permite
a las compañías poner un precio a un producto de acuerdo con la estación, geografía
(ubicación especifica de la tienda), gustos locales y demanda anteriormediante el
análisis de la fijación de precios y los datos de venta históricos. El software está
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demostrando que es muy útil para ayudar a las tiendas a sacar los...