si de acuerdo

S ... DE ACUERDO CMO NEGOCIAR SIN CEDER Roger HYPERLINK http//ads.us.e-planning.net/ei/3/2be1/69827dfe4d20dbc9rnd0.08888430713046425pb0bf2d54398d279adfif09f3583b0d9c9ebkwfisher Fisher, William Ury y Bruce Patton  No negocie con base en las posiciones En cualquier negociacin lo comn es que las personas negocien con base en las posiciones. La manera ms comn de negociar, consiste en tomar ydespus abandonar una serie de posiciones. La toma de posiciones cumple algunas funciones tiles en una negociacin y finalmente puede producir los trminos de un acuerdo aceptable pero estos objetivos pueden lograse de otras maneras. La negociacin segn posiciones no cumple los criterios bsicos de producir un acuerdo sensato, en forma eficiente y amistosa. La discusin sobre posiciones produce acuerdosinsensatos Cuanta mayor atencin se presta en las posiciones, menor atencin se dedica a satisfacer los intereses y preocupaciones subyacentes de las partes. El acuerdo se hace ms difcil. Cualquiera a que se llegue puede reflejar una distribucin mecnica de las diferencias entre las posiciones finales, ms que una solucin cuidadosamente diseada para satisfacer los intereses legtimos de las partes.La discusin sobre posiciones es ineficiente La negociacin sobre posiciones crea incentivos que retardan cualquier acuerdo. Mientras ms extremas sean las posiciones iniciales y ms pequeas las concesiones, ms tiempo y esfuerzo se necesitarn para descubrir si un acuerdo es posible o no. El paso usual requiere tambin multitud de decisiones individuales, a medida que cada negociador decide que ofrecer,que rechazar y cunto conceder. Tcticas como las demoras, las amenazas de rompimiento, la inmovilidad aumentan el tiempo y los costos de un acuerdo, as como el riesgo de que ste no se logre. La discusin sobre posiciones pone en peligro una relacin La negociacin basada en posiciones se convierte en un enfrentamiento de voluntades. Cada negociador expone lo que va a hacer o lo que no va a hacer.La tarea de disear juntos una solucin aceptable tiende a convertirse en una batalla, puesto que cada parte trata de forzar a la otra a cambiar su posicin. Con frecuencia surgen la ira y el resentimiento a medida que cada parte se ve obligada ante la otra. Cuando hay muchas partes, la negociacin basada en posiciones es todava peor Mientras mayor sea el nmero de personas que participan en unanegociacin, ms grave sern los inconvenientes de la negociacin basada en posiciones. En estos casos la negociacin basada en posiciones conduce a formar coaliciones entre las partes cuyos intereses comunes son con frecuencia ms simblicos que de fondo. Ser amable no es la solucin En un juego de negociacin suave, las movidas usuales consisten en hacer ofrecimientos y concesiones, confiar en el otro, seramistoso y ceder cuando sea necesario para evitar enfrentamientos. En las familias y entre amigos se da mucho este tipo de negociacin. El proceso tiende a ser eficiente, por lo menos en cuanto a producir resultados rpidos. Como cada parte compite con la otra en ser generosa y amable, un acuerdo es altamente probable. Pero puede no ser prudente y concluir en un acuerdo desequilibrado. Usar unaforma suave y amistosa en la negociacin basada en posiciones hace vulnerable a quin se enfrente a alguien que juegue la versin dura. Existe una alternativa La mejor alternativa entre la versin suave y la dura de la negociacin basada en posiciones sera cambiar el juego. Este mtodo denominado negociacin segn principios o negociacin con base en los mritos, puede resumirse en cuatro puntos bsicos 1. Laspersonas separe a las personas de problema 2. Los intereses concntrese en los intereses, no en las posiciones 3. Opciones genere una variedad de posibilidades antes de decidirse a actuar 4. Criterios insista en que el resultado se base en algn criterio objetivo Separe las personas del problema Se sabe que es difcil enfrentar un problema sin que surjan malentendidos entre las personas, sin que...